4 erreurs supplémentaires à éviter pour réussir la transmission d’une PME

4 erreurs à éviter pour réussir la transmission d’une PME

erreurs à ne pas commettre pour reussir la cession de sa pmeJe vois régulièrement des chefs d’entreprises qui ont réussi à lancer de supers produits, ont réussi à conquérir des parts de marché sur leurs concurrents et sont devenus des acteurs incontournables de leur secteur, des chefs d’entreprises qui savent très bien négocier avec leurs clients ou leurs fournisseurs pour l’achat de leurs marchandises ou de matériels, mais qui foncent tête baissée dans la transmission de leur entreprise en commettant des erreurs d’amateurs dans la sélection du repreneur, dans les négociations ou dans les audits.

Je ne vais lister ici toutes les erreurs commises mais il y a en 4 que je retrouve souvent et qu’il faudrait ne pas commettre si vous envisagez tôt ou tard de vendre une entreprise.

Alors voyons ici 4 erreurs à éviter pour réussir la transmission d’une PME.

Erreur n°1 : Mon entreprise est finalement un produit comme un autre .

Certains chefs d’entreprise se disent « vendre une entreprise ce n’est pas plus compliqué que vendre une maison, je vais appliquer la même méthode et cela fonctionner facilement.

Comme ils l’ont toujours fait, ils veulent gérer seuls, en parler à personne, ils veulent se débrouiller sans l’intervention d’un professionnel.

Ils pensent aussi qu’en évitant le recours à un intermédiaire, ils n’auront pas à payer des honoraires exorbitants.

Ils pensent aussi qu’en parlant de leur projet à personne, ils le garderont plus facilement confidentiel.

Et c’est pour cela souvent qu’ils décident un jour de passer une annonce sur un journal professionnel ou une bourse de commerces et entreprises sans consulter personne.

Nous devinons leur motivation. C’est vrai que l’on peut réaliser une économie importante de près de 5% de commission plus les frais de préparation de plusieurs milliers d’euros si on utilise pas les services d’un professionnel.

Le problème, c’est qu’une entreprise n’est pas une maison ou un commerce. Une entreprise est le fruit du travail de votre vie que vous allez mettre entre les mains d’un repreneur qui lui même va beaucoup investir de temps et d’argent. Les enjeux sont donc considérables et vous n’avez pas le droit à l’échec !!

Évidemment comme ils veulent faire simple et économique, ils ne disposent pas de dossier de présentation et encore moins d’une expertise pour justifier de la valeur de leur entreprise.

Sans expertise, comment justifier techniquement de la valeur d’une entreprise ?

Sans dossier de présentation sur le marché de la reprise ou de l’investissement, comment ne pas être pris pour des amateurs ou des chefs d’entreprise pris à la gorge et prêt à utiliser la première solution économique qui se présente ?

Passer directement une annonce sur un journal spécialisé ou professionnel, est bien souvent le moyen le plus efficace que tout vos concurrents soient informés très rapidement de votre projet, l’entreprise étant souvent facilement identifiable à la lecture de l’annonce.

Vous ne pourrez pas filtrer les réponses et vous allez devoir mentionner une adresse privée, professionnelle ou un numéro de téléphone qui permettra de vous identifier rapidement et donc votre entreprise aussi.

Tout votre marché mais aussi vos employés, fournisseurs et clients, vont être informés du , c’est la fin de la confidentialité et le début des problèmes de justifications de ce projet auprès de tout le monde (des employés qui posent des questions, des clients qui appellent,..).

Sans parler qu’être en 1ère ligne pour discuter de la vente de votre propre entreprise vous met en situation de faiblesse car vous vous retrouvez en situation de demandeur à l’égard des acquéreurs potentiels, ce qui est toujours très mauvais pour commencer une négociation.

Par ailleurs, ce procédé dévalorise fortement votre entreprise car sur ce type de supports les annonces sont composées essentiellement de commerces, restaurants, bars et autre cordonniers. Les lecteurs vont considérer que si vous passez une annonce sur un tel support c’est que votre entreprise rencontre d’importantes difficultés et que vous êtes pressés.

De même ce procédé reste passif et ne permet pas de sélectionner les repreneurs qui vous contactent, d’où une perte de temps considérable. Vous allez perdre votre temps avec énormément de rêveurs ou de curieux qui vous poseront des questions alors qu’ils n’ont pas les moindres capacités de reprendre votre entreprise.

Mais comment garder confidentiel un projet si vous devez trouver un repreneur qu’il s’agisse d’un repreneur que vous connaissez déjà ou d’un repreneur que vous devez trouver ?

Et bien nous verrons prochainement qu’il existe une méthode utilisée par les professionnels de la transmission qui permet de communiquer et préserve la confidentialité.

Erreur n°2 : S’engager avec le 1er repreneur intéressé.

C’est incroyable le nombre de chef d’entreprises qui s’engagent pendant des mois dans des discussions avec un repreneur et finalement cela n’aboutit à rien, c’est un échec et retour à la case départ.

Le problème est souvent qu’ils n’ont pas compris qu’il faut sélectionner le repreneur suivant un cahier des charges strict.

En fait ils ne sélectionnent par les repreneurs mais ils attendent juste qu’un repreneur soit intéressé.

D’ailleurs, ils ne savent pas sur quels critères les sélectionner et souvent leur principal indicateur de sélection c’est « il est intéressé » ou « il n’est pas intéressé », cela s’arrête là.

Je peux vous dire une chose : s’il suffisait à mes consultants sur Actoria de trouver 1 repreneur intéressé pour aboutir sur un mandat nous pourrions finaliser des opérations en quelques semaines et faire gagner très vite beaucoup d’argent à nos clients.

La réalité est un peu moins idyllique : en moyenne pour une transmission réussie, plus de 60 à 80 repreneurs manifestent leur intérêt pour étudier la reprise d’une entreprise.

C’est une réalité que vous devez accepter. Pour trouver la perle rare, il faut être en relation avec beaucoup de repreneurs et sans les contacter directement. Oui je dis bien sans les contacter directement.

Nous verrons prochainement qu’il existe une méthode utilisée par les professionnels de la transmission qui permet de faire venir des repreneurs en attirant leur attention mais sans leur montrer que vous êtes demandeur.

Mais savoir attirer de bons repreneurs n’est pas suffisant pour réussir sa transmission : nous allons aussi voir qu’il faut sélectionner les repreneurs car il n’est pas non plus possible de tous les rencontrer. 

Erreur n° 3 : Ne pas avoir de stratégie de négociation

Je l’ai dit et je le répète une entreprise n’est pas un produit comme un autre.

Il y a une dimension émotionnelle très forte dans une entreprise dans laquelle vous avez passé de longues années et dont vous allez vous séparer.

Cette transmission marque un nouveau départ sur un projet mais aussi une fin dans une entreprise qui représente une partie de votre vie.

Cette dimension émotionnelle se traduit par un affaiblissement de vos qualités de négociateurs et de chefs d’entreprises intuitifs.

Beaucoup d’erreurs sont commises dans les discussions car le côté émotionnel vous perturbe dans vos raisonnements et vous prenez moins de recul comme vous aviez l’habitude de le faire.

Lors des négociations peu de chefs d’entreprise arrivent à bien se positionner, bien argumenter avec un repreneur.

Un repreneur est ni un client potentiel ni un fournisseur, ni un partenaire.

Vous devez développer une argumentation pragmatique et structurée pour mener à bien vos négociations et conserver une attitude à la fois de transparence mais aussi de mise en confiance tout au long du processus de discussions.

Sans parler qu’au moindre désaccord avec le repreneur, être en 1ère ligne constitue toujours une position délicate pour gérer les crises et désaccords inévitables.

Il existe des techniques utilisées par les professionnels pour mener à bien vos négociations y compris avec plusieurs repreneurs en parallèle que je vous révèlerai prochainement.

Erreur n°4 : Ne pas s’impliquer dans les audits et le juridique

C’est incroyable le nombre de chefs d’entreprise qui pensent que parce qu’ils ont trouvé un repreneur intéressé, l’affaire est dans le sac et la finalisation va de soi.

Et bien je peux vous dire qu’il est beaucoup plus facile d’échouer au stade audit ou au stade juridique qu’au stade de la recherche de repreneurs.

Tout repreneur à la fin des négociations voudra vérifier votre entreprise dans le détail au niveau comptabilité, finance, commercial, fournisseurs, industriel, environnemental, administratif ,…

C’est ce que l’on appelle les audits ou due diligence pour ceux qui aiment le jargon anglo-saxon.

Bien souvent les chefs d’entreprise ne préparent pas cette phase et la sous-estiment en pensant que leur gestion est parfaite.

Lorsqu’ils se rendent compte que leur gestion est loin d’être parfaite c’est souvent trop tard et les repreneurs vont s’en servir pour remettre à plat l’accord trouvé dans les négociations.

Et c’est la même chose pour la phase juridique. Là aussi des chefs d’entreprise pensent qu’il ne s’agit que de quelques détails administratifs et délèguent leur avocat pour gérer en direct ces questions.

Seulement voilà, le juridique est en effet la traduction d’un accord entre les parties mais souvent dans les négociations les grandes lignes sont vues mais pas le détail.

Et vous connaissez l’expression : c’est dans les détails que le diable se cache !

Résultat beaucoup d’échecs de négociation au stade juridique car ils n’avaient pas vu venir certains points de blocages essentiels ou d’autres points déterminants ne sont pas abordés assez tôt dans les discussions ou encore délégués à un avocat parfois peu apte à un bien négocier.

Et ce qui est triste c’est que lorsque des chefs d’entreprises commettent ces erreurs, ils sont tellement épuisés par les mois de négociations et démotivés par leur échec qu’ils repoussent à beaucoup plus tard leur projet.

C’est là souvent une nouvelle erreur de commise car dans leur tête ils se considéraient déjà partis et il est très difficile de se remotiver dans une entreprise lorsque on a décidé de partir sur un nouveau projet.

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