Méthode des 7 P : le plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise

Méthode des 7 P : le plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprisePlan d'actions des professionnels pour réussir la transmission d'une entreprise

Lorsqu’on crée une entreprise si on veut que ca marche on ne fonce pas tête baissée : on étudie son marché et notamment on analyse le comportement des clients potentiels, on définit de manière rationnelle une politique de prix, le mode de commercialisation, le mode de communication, bref on a un plan d’action pour prendre une part de marché.

Lorsque l’on développe ensuite son entreprise, on met en place une stratégie pour développer de nouveaux produits de nouveaux services, on structure son entreprise pour l’adapter à son marché et pour prendre de nouvelles parts de marché, on a des plans d’actions pour mettre en application ses stratégies.

Curieusement pour transmettre une entreprise, les chefs d’entreprise souvent se relâchent et considèrent qu’un plan d’actions pour réussir la transmission de son entreprise n’est pas nécessaire.

Il m’a fallu plus de 20 ans d’expérience pour arriver à mettre en place une méthode simple, prouvée et efficace qui permette d’avoir un excellent taux de réussite sur un projet de transmission d’entreprises.

Ce n’est pas une méthode compliquée si on la connait et on l’applique.

La méthode que j’ai mise au point pour pour réussir la transmission de son entreprise, je l’ai appelé la méthode des 7P.

Il s’agit d’un véritable canevas à suivre en 7 étapes.

Nous allons voir dans un instant qu’en suivant de manière rigoureuse cette méthode, vous allez transmettre rapidement et aux meilleures conditions votre entreprise.

J’ai affiné cette méthode des 7P pour la rendre la plus simple possible au fil de mes réussites mais surtout de mes échecs qui m’ont permis de comprendre ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Au fil de mes expériences, j’ai créé un véritable canevas, un plan d’action en 7 étapes pour réussir la transmission d’une PME.

Suivez-les et votre transmission se passera sans soucis.

Allez on y va, c’est parti voyons ensemble quelles sont ces 7 étapes que vous devez suivre.

Le 1er P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : la Prise de décision

Avant de vous lancer dans le processus de transmission, il est nécessaire de vous arrêter un moment pour vous poser les bonnes questions.

Au fil des années, j’ai remarqué les transmissions qui se passaient le mieux étaient des transmissions pour lesquelles le chef d’entreprise avait clairement défini la motivation de son projet ainsi que les objectifs à atteindre.

C’est donc la question du Pourquoi. Avant de savoir Comment on va transmettre, encore faut-il savoir pourquoi !

Cela peut paraitre étonnant mais je suis surpris du nombre de mes clients qui me demandent de les accompagner sans avoir décidé ce qu’ils vont faire après leur départ de l’entreprise.

Ne pas avoir de motivation précise pour son projet et ne pas avoir d’objectifs après l’opération sont des causes d’échecs majeurs : les repreneurs d’une part ne comprennent pas les cédants qui vendent sans savoir ce qu’ils vont faire ensuite et surtout vous risquez de changer d’avis avant d’arriver au closing en vous disant finalement que vous n’êtes pas prêt et que vous préférer garder votre entreprise et pour transmettre plus tard.

Mais comment répondre à cette question du pourquoi ?

Pour y répondre, vous devez avoir une réflexion double :

  • D’une part sur votre entreprise
  • Et d’autre part sur vous-même !!

L’un ne va pas sans l’autre dans une transmission d’entreprise. Votre vie et celle de votre PME sont interdépendantes et si vous touchez à l’une de ces vies vous touchez à l’autre.

Les 2 questions prioritaires que vous devez vous poser sont :

  • Suis-je prêt à quitter définitivement mon entreprise ?
  • Mon entreprise est-elle prête à ce que je la quitte pour passer le relais ?

Si la réponse est Non pour l’une de ces questions vous ne pouvez pas passer à l’étape 2.

La première question concerne votre motivation.

Si vous n’avez pas un objectif précis et donc une motivation profonde, n’enclenchez pas le processus.

Vous devez savoir pourquoi vous voulez quitter définitivement votre entreprise et surtout pour faire quoi.

Pour bien répondre à cette question vous devez analyser l’impact de votre décision sur votre vie personnelle, vie familiale, vie sociale mais aussi vos revenus actuels et futurs.

La deuxième question concerne votre PME : sa structure, son organisation, son management, sa gestion sont-ils bien adaptés à une transmission d’entreprise ?

J’ai toujours pensé que pour vendre une entreprise sous son meilleur jour, il y a des fenêtres de tir à respecter.

Idéalement votre entreprise doit être transmise peu avant que vos produits aient atteint leur stade de maturité. Avant c’est trop tôt et après c’est trop tard, le repreneur ne voudra pas surpayer une entreprise qui distribue des produits en perte de vitesse.

Mais la maturité d’un produit n’est pas suffisante pour connaitre la fenêtre de tir.

D’autres indicateurs rentrent en ligne de compte comme :

  • Le management : avez-vous organisé des délégations de responsabilité auprès de vos collaborateurs ? Si non faites le afin que le repreneur n’ai pas l’impression que lorsque vous partez le château s’écroule comme un jeu de carte.
  • Un autre indicateur : La gestion : je sais bien que l’informatique n’est pas la tasse de thé de tous les chefs d’entreprise. Mais en matière de transmission d’entreprise, c’est un mal nécessaire ! Vous allez gagner un temps précieux dans la préparation de l’opération mais aussi dans la période de transition avec le repreneur si vous disposez d’un bon outil informatique pour gérer vos clients, vos fournisseurs, vos produits, vos employés. C’est souvent un argument dans les négociations et un bonus sur la valeur de votre entreprise
  • Je vois un 3e indicateur : la structure de l’entreprise : si vous êtes en raison individuelle passez en société d’autant que la facture fiscale en sera allégée, si vous avez de l’immobilier sur l’entreprise étudiez la possibilité de le sortir surtout si vous envisagez de le garder.

Bon nous venons de voir dans cette 1ère partie du plan d’actions que la Prise de décision de transmission n’est pas une question anodine et que biffer cette étape est un facteur d’échec de l’opération.

Alors, s’il vous plait, ne sous estimez pas l’importance de cette première étape si vous ne voulez pas louper la seconde étape, la Présentation que nous allons voir maintenant.

Le 2e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : la Présentation

Nous venons de voir Oh combien il est important de savoir prendre la décision de transmettre.

Dans un instant je vais vous expliquer comment présenter votre entreprise à des repreneurs.

Une fois que vous avez pris votre décision, il n’est pas encore temps de rechercher un repreneur.

A ce stade vous devez travailler la présentation de votre produit, sans doute le produit le plus important que vous n’ayez jamais vendu dans toute votre vie, votre entreprise.

Vous devez faire en sorte de présenter votre entreprise sous son meilleur jour afin d’attirer un maximum de repreneurs et recevoir de leur part des propositions aux meilleures conditions.

Alors comment présenter votre société sous son meilleur jour ?

Je suis régulièrement surpris de voir des chefs d’entreprise qui se mettent en recherche de repreneurs sans bien connaître les forces et faiblesses de leur entreprise mais aussi la valeur de leur entreprise.

Parfois ils n’ont pas même préparé un dossier à remettre aux repreneurs potentiels.

C’est tout de même étonnant de constater que pour les produits ou services qu’ils ont vendu au cours de leur vie professionnelle, ils connaissaient parfaitement les qualités et défauts de ses produits ou services, savaient justifier de la valeur de ses produits et du prix de vente auprès de leurs clients à qui ils remettaient des documents commerciaux de qualité.

Mais le jour où ils vendent la chose la plus importante de leur vie, ils oublient tous ces bons principes et foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur.

Et là les problèmes s’accumulent :

Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur les faiblesses de l’entreprise.

De même ils n’ont pas réfléchi à la justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.

Ou encore, ne disposant de , ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent leurs documents internes à des tierces-personnes sans les en informer.

Alors pour bien présenter votre entreprise, vous devez au minimum effectuer 3 choses :

  • Tout d’abord, un diagnostic complet de votre société afin d’identifier ses forces, ses opportunités de développement mais aussi ses faiblesses et ses menaces pour le futur.
  • Ensuite, une valorisation de votre entreprise prenant en compte les principales méthodes reconnues par les professionnels au niveau international afin de ne pas limiter votre zone d’investigation à un seul pays et être en mesure d’avancer aux repreneurs une argumentation technique sur le prix qui tienne la route.
  • Enfin, un dossier de présentation à remettre aux repreneurs reprenant l’environnement géographique de l’entreprise, son environnement économique, l’historique de l’entreprise, son marché, ses produits et/ou services, ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, son personnel, ses données financières, son juridique, sa propriété industrielle et intellectuelle, etc.

Sans disposer à minima de ces 3 éléments, vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et vous n’allez pas attirer des repreneurs sérieux.

Alors passez le temps qu’il faut pour bien réaliser ou faire réaliser cette étape.

Si vous ne savez pas présenter votre entreprise, comment assurer une bonne promotion de votre entreprise, comment et sur quoi communiquer sans outils sans matière et sans stratégie ?

Et c’est justement ce que nous allons voir sur le 3e P : la promotion de l’entreprise

3e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Promotion

A ce stade vous avez pris votre décision en fixant des objectifs clairs, vous avez mis en valeur au maximum votre entreprise pour la présenter sous son meilleur jour et maintenant vous devez la mettre sur le marché.

Nous sommes arrivés à l’étape de Promotion de votre entreprise.

Alors comment réaliser une bonne promotion de votre entreprise qui permette d’attirer rapidement une avalanche de repreneurs ?

Pour mettre en place une bonne promotion vous devez au préalable connaître votre ou vos cibles.

Quel type de repreneurs souhaitez-vous cibler ?

La question est loin d’être anodine car suivant le type de repreneurs que vous ciblez vous devrez mettre en place une promotion adaptée.

Vous ne pouvez pas avoir la même promotion si vous ciblez des investisseurs financiers, des sociétés en phase d’acquisition ou des repreneurs personnes physiques.

Et même pour les personnes physiques, l’approche est différente si vous ciblez des salariés, des concurrents, des personnes de votre entourage.

Pour comprendre comment mettre en place une Communication adaptée à vos cibles vous devez vous mettre à la place de vos cibles !

Les intentions de chacune sont très différentes :

  • Les financiers cherchent à rentabiliser leur investissement rapidement avec un objectif de croissance des bénéfices
  • Les sociétés en croissance externe peuvent viser l’acquisition de nouveaux marchés, de nouveaux produits, les économies d’échelle, la diversification géographique
  • Les salariés recherchent à la fois à conserver leur emploi et se créer un patrimoine professionnel
  • Les repreneurs personnes physiques ont souvent un besoin de réalisation professionnelle et sociale.

Mais une fois que vous prenez conscience qu’il faut prendre en compte les véritables intentions et objectifs des repreneurs, un autre souci apparait : le fameux respect de la confidentialité.

Et là souvent c’est sujet ultra délicat parce que vous allez vous rendre compte que Promotion de votre entreprise et Confidentialité sont en opposition.

Plus vous faites la promotion de votre entreprise et moins la confidentialité est assurée.

Alors vous pourriez-vous vous dire, pour aller vite et trouver rapidement un repreneur, je vais en parler à tous mes contacts, salariés, fournisseurs, clients, je vais passer une annonce sur les journaux spécialisés et sur les sites internets.

C’est une option que je ne recommande jamais sauf cas extrême. Sur plus de 400 opérations, je n’ai appliqué cette méthode qu’à moins de 10 occasions : décès du dirigeant, maladie ou accident du dirigeant. En dehors de ces cas, cette méthode doit être exclue.

Alors comment trouver un équilibre entre Promotion de votre entreprise et confidentialité ?

Et bien c’est sans doute à ce stade qu’une personne intermédiaire peut jouer son rôle qu’il s’agisse d’un conseiller spécialisé, d’un comptable, d’un avocat, d’une chambre de commerce ou d’une association professionnelle. Toutes ces personnes ou institutions peuvent jouer un rôle de filtre et éviter que le nom de votre entreprise soit découvert trop rapidement.

A minima cet intermédiaire va vous servir de boite aux lettres et vous effectuez ensuite la sélection des repreneurs en prenant le soin de ne pas contacter en direct les repreneurs que vous connaissez.

 Si vous êtes en 1ère ligne dans votre communication, impossible de garder longtemps confidentiel votre projet. Même en prenant toutes les précautions et en faisant signer un engagement de confidentialité, les repreneurs vont savoir immédiatement qui vous êtes et donc connaitre le nom de votre entreprise.

Et ce qui est dommageable dans cette situation c’est que très rapidement vos concurrents et vos employés vont être informés de votre projet.

Donc en résumé pour faire une bonne promotion de votre entreprise, vous devez :

  • Cibler le type de repreneurs que vous souhaitez pour votre entreprise
  • Etudier les objectifs et intentions de votre cible de repreneurs
  • Mettre en place une stratégie de promotion adaptée à la confidentialité de l’opération et aux objectifs de votre cible.
  • Utiliser une personne ou une institution qui filtre les candidatures

Cette étape cruciale de la préparation vous permettra en phase opérationnelle d’obtenir un panel de repreneurs de haute qualité.

Et c’est justement l’étape suivante que nous allons aborder dans le 4e P.

4e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Panel de repreneurs

Nous avons vu dans les 3 premières étapes combien la préparation de l’opération est importante et vous devez y consacrer le temps nécessaire afin que la phase opérationnelle se passe dans les meilleures conditions et dans les délais les plus brefs pour trouver le bon repreneur.

Donc maintenant nous voici enfin en phase opérationnelle de sélection des repreneurs.

Avec la bonne préparation que vous avez effectuée ainsi que la stratégie de promotion affutée que vous avez mise en place, vous devez recevoir des candidatures de qualité.

Si ce n’est pas le cas vous devez revenir en arrière dans le processus car à un moment ou un autre, vous avez dû manquer une étape ou ne pas la traiter sérieusement.

Dans un précédent article, je vous ai expliqué que ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.

Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif.

Pour être sélectif, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri.

En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage.

Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? C’est une perte de temps.

Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs.

Pour être efficace, je vais vous livrer le Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une PME, qui me permet mais aussi à mes clients de passer le moins de temps possible sur cette phase de la sélection des repreneurs.

Alors comment je procède ?

Lorsqu’un repreneur me contacte, je lui demande 3 choses :

  • la signature d’un engagement de confidentialité,
  • une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente, et troisièmement
  • ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.

Tant qu’il ne vous a pas transmis ses 3 éléments inutiles de lui remettre la moindre information et encore moins des documents.

Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!

Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill du 1er entretien.

Rappelez-vous d’une chose, c’est à la lui de vous séduire et non l’inverse.

Laissez le venir et ne survendez pas votre entreprise, il ne faut pas vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.

Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.

Et c’est justement ce que nous allons voir maintenant dans le 5e P, les Pourparlers.

5e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Pourparlers

Vous disposez à ce stade d’un panel de repreneurs de qualité avec lequel vous allez engager des discussions.

Ce stade est l’un des plus délicats du plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise et va révéler vos qualités de négociateur.

Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont pas car soit ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.

Dans un 1er temps, il est important de mettre en place une stratégie.

Vous ne pouvez discuter de même manière avec des financiers, qu’avec des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe, chacun a à des objectifs différents et vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de négociation et votre argumentaire.

Dans une prochain article, je développerai avec vous les aspects spécifiques de négociation à développer pour chaque catégorie de repreneurs.

Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite.

N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intention.

Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.

Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.

N’accordez jamais à ce stade une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence.

Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intention qui tiennent la route.

Alors que doit contenir une lettre d’intention qui tient la route ?

Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.

Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes.

Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.

Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions.

C’est en effet sur la base des lettres d’intention reçues que vous allez véritablement réaliser la 2e sélection de repreneurs.

Plusieurs situations peuvent se présenter :

  • Soit aucun des repreneurs ne vous formule une proposition intéressante
  • Soit 1 seul vous formule une proposition intéressante
  • Soit plusieurs vous formulent une solution intéressante

Dans le 1er cas, en l’absence de proposition intéressante, vous devez vous interrogez sur votre Présentation, vous vous rappelez le 2e P après la prise de décision. Il est probable que votre présentation doive être revue, soit parce que vous avez sous-estimé certaines faiblesses de votre entreprise, soit parce que vous avez survalorisé votre entreprise.

Dans le second cas, vous pouvez passer en phase de négociation avec l’heureux élu.

Dans le troisième cas, la meilleure stratégie est d’engager en parallèle les négociations avec les repreneurs en excluant toute exclusivité. C’est évidemment plus délicat et compliqué mais à proposition de qualité équivalente vous êtes en position de force et vous pouvez réaliser un appel d’offre.

Que vous engagiez des négociations avec un ou plusieurs repreneurs, vous devez en tant que vendeur avoir un objectif prioritaire, celui de négocier un plan financier qui réponde parfaitement à vos attentes.

Et c’est justement ce que nous allons voir dans ce 6e P, le Plan Financier

6e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Plan financier

En phase de négociation et de plan financier, chaque partie va faire valoir ses prétentions. C’est une étape importante dans les actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise.

Du côté du repreneur, il s’agit de sécuriser au maximum son investissement et de tenter d’obtenir un maximum de garanties.

Pour évacuer au maximum les questions de garanties, je vous conseille de jouer la transparence totale sur les audits. Ne cachez rien surtout !

En effet, sur la base des conclusions des audits constatant l’absence de risques dans votre gestion, vous vous trouverez en position de force pour demander au repreneur de réduire le niveau des garanties demandées.

Par ailleurs tous les risques déclarés par le cédant ne peuvent ensuite servir de fondement à une mise en jeu de la garantie de passif par le repreneur.

Nous venons de voir dans quel état d’esprit se trouve le repreneur au stade des négociations et il est important de se mettre sa place pour le rassurer sur les réponses que vous lui apportez sur les aspects faiblesses, menaces et risques pesant sur votre entreprise.

De votre côté, vos prétentions sont très orientées sur la sécurisation de l’opération sur le plan financier.

Vous avez besoin de vous assurer que le prix est clairement défini.

Vous devez notamment veiller à bien vérifier le prix lorsqu’il est déterminable et non encore déterminé. C’est notamment le cas lorsque le prix est calculé sur des résultats futurs.

Vous devez aussi vous assurer que les modalités de paiement du prix sont clairement définies. Un prix peut être payé en argent sonnant et trébuchant mais aussi de très nombreuses autres manières : en titres, en actions, en compensation de créances, par la prise en charge de passif ou de dettes que vous avez.

De même, le prix peut être payé totalement à la signature, tout comme il peut être payé sur la durée avec un échelonnement dans le temps et/ou en plus avec une indexation sur les résultats de l’entreprise.

Vous devez dans cette situation vérifier que le repreneur vous apporte des garanties suffisantes afin d’être certain que toutes les échéances seront bien payées.

Lorsque vous mettez en place un crédit vendeur, vous devez être particulièrement vigilant car c’est vous qui jouez le rôle du banquier.

Je déconseille d’ailleurs que ce crédit vendeur soit une part importante du prix.

Un crédit vendeur doit à mon avis se limiter à une faible part du prix et servir à sécuriser le plan financier à l’égard du banquier qui finance en grande partie l’opération.

N’hésitez pas ce stade à vous faire conseiller par un spécialiste financier qui va savoir négocier les modalités d’un plan financier sécurisant pour vous.

Certains plans sont en effet très complexes avec beaucoup de conditions juridiques, de modalités, des clauses de révision du prix avec des formules de calcul souvent compliquées.

Cette étape de définition du plan financier est crucial si vous souhaitez finaliser en beauté la transaction et c’est justement ce que nous allons voir dans un instant avec  le dernier point de notre plan d’action : les Protocoles

7e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Protocoles

Souvent j’ai remarqué que mes clients étaient pressés d’en finir à ce stade et se voyaient déjà partis de l’entreprise.

Erreur parfois fatale car à ce stade l’accord obtenu lors des négociations n’a pas encore retranscrit sur un document et il arrive souvent que des désaccords apparaissent à ce stade suite à des malentendus nés pendant les négociations.

Alors première règle pour éviter que l’opération tourne au vinaigre.

Laissez le repreneur vous adresser des projets de documentation juridique et vous y répondez.

En général on parle de documentation juridique car il n’y a pas qu’un seul acte, il y a bien sûr le protocole qui peut avoir diverses formes, une garantie d’actif et passif ainsi que des annexes notamment souvent une convention d’accompagnement au titre de la période de transition.

Période de transition pourquoi vous allez me dire ?

Si vous espérez quitter votre entreprise le jour de la signature de l’acte de vente et bien il faut que vous oubliez c’est peine perdue !!

Le repreneur va vous demander de rester pendant une période allant de quelques semaines jusqu’à plusieurs années pour des cessions progressives qui nécessitent votre présence.

Alors veillez bien à ce que la convention d’accompagnement quelque soit sa forme précise clairement la durée de l’accompagnement, votre rôle pendant cette période et enfin votre rémunération.

Si vous oubliez d’évoquer ces points avec le repreneur, pour lui l’accompagnement est gratuit !!!

L’acte de vente en général ne présente pas trop de difficultés sauf si le prix fait l’objet de clause de révision, de complément ou d’un paiement échelonné.

Nous l’avons vu précédemment vous devez veiller aux garanties de paiement du prix. Si vous oubliez ces garanties, vous vendez sans filet votre entreprise et vous risquez de perdre gros.

Alors idéalement faites-vous entourer à ce stade pour éviter de vous faire avoir avec un repreneur peu scrupuleux qui cherchera à la moindre occasion à essayer de récupérer du prix qu’il vous a versé ou pire à ne pas vous verser le prix dans le cas de révision de prix ou de compléments de prix.

Maintenant vous savez pourquoi la transmission de votre entreprise nécessite de respecter un plan d’action rigoureux.

Vous êtes libre bien entendu de ne pas respecter le Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise mais j’aimerai vous dire quelque chose qui me semble important.

Après plus de 400 opérations d’accompagnement réussies en 20 ans, j’ai réussi à mettre au point ce plan d’action qui peut être appliquée à tous types d’entreprises quelque soit le secteur d’activité ou sa localisation.

Ce plan d’actions est issu de mon expérience et j’ai remarqué une chose. Lorsque ce plan est respecté notamment dans les premières étapes, le processus se déroule normalement et vous pouvez réussir à transmettre facilement votre entreprise.

En revanche dès qu’une étape est oubliée ou est bâclée, j’ai remarqué que le taux d’échec augment de manière exponentielle.

Croyez bien que si je pouvais accompagner mes clients sans respecter tout ce processus je le reconnais un parfois un long, je n’hésiterais pas une seconde à le faire.

Mais la réalité c’est que le diable se niche dans les détails et au moindre écart de mon plan d’actions, vous n’échapperez pas à une sanction tôt ou tard.

Comme on a décidé de tout se dire, je vais vous dire le fond de ma pensée. Beaucoup de chefs d’entreprises ont les capacités et compétences professionnelles pour réussir une transmission d’entreprise.

Le problème est souvent double :

  • D’une part ils réalisent cette opération sans aucune méthodologie ni plan d’actions
  • D’autre part, ils sous-estiment l’aspect psychologique, l’aspect émotionnel de l’opération car il s’agit souvent pour eux d’un changement de vie considérable.

En suivant pas à pas mon plan d’actions, vous devriez réduire fortement l’aspect émotionnel surtout en passant le temps nécessaire sur les étapes 1 ou 2 afin d’être à l’aise sur votre présentation et vos objectifs avant d’entamer la recherche de repreneurs.

L’important est de bien démarrer et une fois que vous êtes prêt et que vous avez préparé votre entreprise, là il sera plus facile de trouver de très bons repreneurs et d’obtenir les meilleures conditions financières pour votre transmission.

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