Quel est la meilleure stratégie de négociations avec les repreneurs ?

Quel est la meilleure stratégie de négociations avec les repreneurs ?

strategie-negociation-transmissionVous avez sélectionné un ou plusieurs repreneurs avec lesquels vous allez engager des discussions.

Ce stade est l’un des plus délicats du processus de transmission et va révéler vos qualités de négociateur.

Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup le sont car soit ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.

Alors quel est la meilleure stratégie de négociations avec les repreneurs ?

Dans un 1er temps, il est important de mettre en place une stratégie.

Vous ne pouvez discuter de la même manière avec des financiers, qu’avec des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe : chacun a des objectifs différents et vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de et votre argumentaire.

Dans un prochain article, je développerai avec vous les aspects spécifiques de négociation à développer pour chaque catégorie de repreneurs.

Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite.

N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intentions.

Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.

Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.

N’accordez jamais à ce stade une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence.

Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intentions qui tiennent la route.

Alors que doit contenir une lettre d’intention qui tient la route ?

Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.

Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes.

Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.

Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions.

C’est en effet sur la base des lettres d’intentions reçues que vous allez véritablement réaliser la 2e sélection de repreneurs.

Plusieurs situations peuvent se présenter :

  • Soit aucun des repreneurs ne vous formule une proposition intéressante
  • Soit 1 seul vous formule une proposition intéressante
  • Soit plusieurs vous formulent une solution intéressante

Dans le 1er cas, en l’absence de proposition intéressante, vous devez vous interrogez sur votre Présentation de votre entreprise. Il est probable que votre présentation doit être revue, soit parce que vous avez sous-estimé certaines faiblesses de votre entreprise, soit parce que vous avez survalorisé votre entreprise.

Dans le second cas, vous pouvez passer en phase de négociation avec l’heureux élu.

Dans le troisième cas, la meilleure stratégie est d’engager en parallèle les négociations avec les repreneurs en excluant toute exclusivité. C’est évidemment plus délicat et compliqué mais à proposition de qualité équivalente vous êtes en position de force et vous pouvez réaliser un appel d’offre.

Que vous engagiez des négociations avec un ou plusieurs repreneurs, vous devez en tant que vendeur avoir un objectif prioritaire, celui de négocier un plan financier qui réponde parfaitement à vos attentes.

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