8 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs

Beaucoup de propriétaires de petites entreprises sont mal à l’aise sur la vente de leur entreprise.

Beaucoup de PME sont dirigées par des gens honnêtes qui veulent juste gagner leur vie.

Quand il s’agit de vendre leur entreprise ils pensent : « ce n’est pas dans ma nature, c’est juste un mal nécessaire ».

Selon moi, le secret de la vente d’une entreprise est d’être vous-même et à l’écoute des repreneurs.

Beaucoup de propriétaires d’entreprises à l’origine ont créé leur entreprise parce qu’ils voulaient un emploi sans patron. Mais souvent, ils détestent la vente. Ils se sentent mal à l’aise à jouer les vendeurs et ils pensent qu’il faut raconter des salades pour être un bon vendeur.

Au cours de mes 20 années d’expérience de conseil et intermédiaire en transmission d’entreprise, j’ai remarqué que certaines attitudes favorisent une transmission d’entreprise sereine alors que d’autres constituent des facteurs d’échec.

Alors voici 8 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs et qui peuvent vous aider :

• Arrêtez de parler de vous
• Posez des questions – beaucoup de questions
• Mettez en place une solution qui aide le repreneur
• Changer la pensée du repreneur
• Dites-leur quelque chose qu’ils ne savent pas
• Parlez leur langage
• Soyez courageux – Soulever des objections
• Offrez des options – et assurez-vous que non n’est pas l’une d’elle

Arrêtez de parler de vous

Les chefs d’entreprises se sentent souvent mal parce qu’ils pensent que pour vendre il faut surtout parler d’eux et de leurs produits. Mais vous apprendrez ce que veulent vraiment les repreneurs quand ils s’expriment sur eux-mêmes, quand ils parlent. Pourquoi il en serait différent des repreneurs à votre égard.

Assurer un monologue et ne pas écouter le repreneur n’est pas non plus une bonne solution.

Vous devez à la fois savoir vous exprimer sur vous et savoir poser les bonnes questions au repreneur qui montrent que vous essayez de le comprendre.

Plutôt que d’essayer d’impressionner sur votre réussite, vous aurez plus de succès si vous vous concentrez sur l’écoute et l’aide.

Posez des questions – beaucoup de questions

Les chefs d’entreprise peuvent penser que poser des questions montre des faiblesses.C’est bien souvent ce qu’ils pensent : je ne peux pas demander quoi que ce soit parce que je dois tout savoir, pensent t-ils… Maintenant, vous êtes compétent dans ce que vous faites, mais vous ne l’êtes pas si vous ne savez pas exactement ce qui se passe dans la tête d’un repreneur.

Donc, vous avez à poser des questions. Par exemple, un bon début d’entretien serait :– Comment puis-je vous aider ?- Une autre grande question intéressante serait : Quelles sont vos priorités en ce moment ?

Lorsque les chefs d’entreprise vont dans des négociations, ils sont souvent totalement concentrés sur eux-mêmes. En fait, la seule personne sur laquelle ils ont besoin de se concentrer est le repreneur et la seule chose sur laquelle ils doivent se concentrer c’est de découvrir ce que sont les véritables attentes de leur interlocuteur.

Chaque transmission se passe dans un écosystème. Vous devez comprendre l’écosystème du repreneur afin de trouver les points d’entente rapidement. Il est donc important que vous demandiez aux repreneurs quels sont les cibles qu’ils recherchent ? Pourquoi ils s’intéressent spécifiquement à votre entreprise ? Que vont-ils faire de votre entreprise ? Qui d’autre est impliqué dans l’achat ? Quels sont les délais ? Quel est le plan de croissance ?

Une crainte commune, cependant, est qu’en posant des questions, vous apparaissiez comme un écolier qui n’a pas fait ses devoirs !!  Je dis toujours aux repreneurs que je fais des recherches usuelles sur eux mais je leur dit aussi : « Personne ne peut décrire vos priorités stratégiques aussi bien que vous le pouvez, donc pouvez-vous me parler de votre entreprise ? »

Mettez en place une solution qui aide le repreneur

Le repreneur veut entendre environ deux choses : 1. qui êtes-vous ? 2. Quel est l’avenir de l’entreprise ?

Vous devez vous concentrer sur la phase post-transmission. Ce qui les intéresse ce n’est pas la réussite actuelle, ni passé de l’entreprise, de vos produits et services très reconnus sur votre marché.

Il est nécessaire de leur parler de l’avenir de vos produits et services et leur démontrer comment ils pourront continuer à les développer et idéalement pourquoi ils feront mieux que vous dans ce développement.

Il faut parler de la finalité de la transmission et non des qualités de produits et services. Par exemple. Si j’achète un journal, je ne veux pas le journal, je veux les nouvelles. C’est un peu pareil pour un repreneur, il achète une entreprise mais ce qu’il l’intéresse c’est : peut-il en vivre et peut-il la développer ?

Et parce que la phase post-transmission concerne par définition l’avenir, vous devez poser des questions sur le futur : Comment pensez-vous pérenniser la réussite de notre entreprise, développer nos produits et services  ? Comment saurez-vous que votre reprise est un succès ? Que cherchez-vous à faire dans l’avenir que vous ne pouvez pas faire maintenant ?

Toutes ces questions projettent immédiatement le repreneur dans son avenir. C’est alors à vous de prouver que vous pouvez contribuer aux objectifs futurs du repreneur.

Rappelez-vous que la vente d’une entreprise est une chose commune entre un vendeur et un acheteur. Vous pouvez chercher à faire une vente, mais le repreneur lui cherche à faire un achat. Ainsi, au lieu de penser à faire une vente, réalisez que vous mettez en place un accord visant à aider le repreneur.

Changer la pensée du repreneur

Aujourd’hui, la majorité des repreneurs ont fait beaucoup de recherches et ils ont souvent déjà décidé de la solution dont ils ont besoin avant qu’ils vous contactent.Le problème pour le vendeur est qu’une fois que le repreneur définit ses propres critères d’achat, alors tout ce qu’ils font, c’est de vous écouter et vous demander de confirmer, voire de démontrer que votre entreprise répond bien à leurs propres critères d’achat.

Si vous êtes une société de services, il est plus facile de répondre à leurs critères d’achat d’autant que ce type d’entreprise peut modifier très rapidement sa stratégie.

Ne cherchez pas à essayer de leur vendre des solutions à leurs problèmes. Ils ont déjà auto-diagnostiqué leurs propres problèmes et ils ont déjà trouvé des solutions. Vous allez plutôt les perturber dans leurs critères d’achat.

Vous ne pourrez pas changer tous leurs critères d’achat. Par contre vous pouvez modifier plus facilement 1 critère sur la dizaine de critères qu’ils ont retenu. Par exemple, si vous répondez à 10 critères mais que le 11^ème, le critère géographique, pose problème, alors ils pourront peut être changer d’avis.

Ou à défaut vous pouvez ajouter un autre critère positif qu’ils n’ont pas soulevé : exemple – nous avons des fournisseurs communs : en reprenant mon entreprise vous serez en position de force pour renégocier les prix de certains fournisseurs.

Dites-leur quelque chose qu’ils ne savent pas

Un autre bon conseil est de leur dire quelque chose qu’ils ne savent pas au début de la conversation. Cela leur apporte de la valeur avant qu’ils aient même à vous payer un sou. Et cela montre que vous êtes en mesure de livrer quelque chose de nouveau pour eux ! Il faut élargir la conversation. Cela signifie que vous devez être un véritable expert dans ce que vous faites et que vous connaissez votre marché de l’intérieur et l’extérieur.

Vous avez besoin d’offrir une réelle curiosité d’esprit et montrer que vous avez une réelle vision prospective de votre marché.

Tout ce que vous apportez au repreneur qu’il ne sait pas permet de construire votre crédibilité et ajouter de la valeur à votre entreprise.

Parlez leur langage

C’est l’avantage d’être chef d’une entreprise de taille moyenne ou petite.

En tant que dirigeant d’une PME vous devez savoir tout faire et vous adaptez à toutes les situations : vous gérez l’exploitation, recrutez, développez de nouveaux produits, services. Vous savez parler comptabilité et bilan avec un repreneur.

Arrêter de vous concentrer sur ce que vous faites et concentrez-vous plutôt sur l’univers du repreneur.

Allez sur l’univers du repreneur le mettra en confiance.

Intéressez-vous à ce qu’il fait, son passé, son présent.

Montrez-lui que vous pouvez l’aider à réaliser ses objectifs professionnels ou stratégiques. Il vous en sera très reconnaissant

Être courageux – soulever des objections

Les objections sont un élément clé du processus de vente, et les traiter l’une après l’autre au cours de l’argumentaire de vente est essentielle.

Ces objections peuvent apparaitre de 3 manières : Vous pouvez soulever des objections, les repreneurs peuvent les soulever, ou personne ne les soulève. Bien sûr, la plupart des gens sont soulagés quand les principales objections ne viennent pas. Mais si des objections ne sont pas traitées, vous pourriez ne pas réaliser la vente.

Si c’est le repreneur qui soulève l’objection, cela peut vous mettre sur la défensive. Donc, la meilleure option pour vous est de soulever vous-même les objections. Vous pourriez dire: Certains de mes meilleurs clients étaient préoccupés par l’évolution de la règlementation sur notre secteur. Est-ce quelque chose qui vous inquiète ou pas du tout ? Cela montre que le souci a été résolu et il vous permet de traiter les objections.

Offrir des options – et assurez-vous que « non » n’est pas l’une d’elle

Toujours offrir des options. Si vous leur donnez un choix de réponse oui/non pour une question, il est facile pour eux de dire non.

Si vous offrez des options, ils choisissent entre A et B, et non A et aucun.

J’offre généralement trois options et je trouve que la grande majorité choisit souvent l’option 2 !

Je m’assure que les trois options peuvent me convenir quelque soit le choix effectué par le repreneur.

De cette façon, nous sommes à la fois satisfaits du résultat, et le repreneur a l’impression que la solution retenue est la meilleure pour lui !