En phase de négociation d’une cession d’entreprise, chaque partie va faire valoir ses prétentions.
Du côté du repreneur, il s’agit de sécuriser au maximum son investissement et de tenter d’obtenir un maximum de garanties.
Pour évacuer au maximum les questions de garanties, je vous conseille de jouer la transparence totale sur les audits. Ne cachez rien surtout !
En effet, sur la base des conclusions des audits constatant l’absence de risques dans votre gestion, vous vous trouverez en position de force pour demander au repreneur de réduire le niveau des garanties demandées.
Par ailleurs tous les risques déclarés avant la cession de votre entreprise ne peuvent ensuite servir de fondement à une mise en jeu de la garantie de passif par le repreneur.
Nous venons de voir dans quel état d’esprit se trouve le repreneur au stade des négociations et il est important de se mettre à sa place pour le rassurer sur les réponses que vous lui apportez sur les aspects faiblesses, menaces et risques pesant sur votre entreprise.
De votre côté, vos prétentions sont très orientées sur la sécurisation de l’opération sur le plan financier.
Vous avez besoin de vous assurer que le prix soit clairement défini.
Alors comment négocier les modalités financières de la cession de mon entreprise ?
Vous devez notamment veiller à bien vérifier le prix lorsqu’il est déterminable et non encore déterminé. C’est notamment le cas lorsque le prix est calculé sur des résultats futurs.
Vous devez aussi vous assurer que les modalités de paiement du prix sont clairement définies. Un prix peut être payé en argent sonnant et trébuchant mais aussi de très nombreuses autres manières : en titres, en actions, en compensation de créances, par la prise en charge de passif ou de dettes que vous avez.
De même, le prix peut être payé totalement à la signature, tout comme il peut être payé sur la durée avec un échelonnement dans le temps et/ou en plus avec une indexation sur les résultats de l’entreprise.
Vous devez dans cette situation vérifier que le repreneur vous apporte des garanties suffisantes avant de remettre votre entreprise afin d’être certain que toutes les échéances seront bien payées.
Lorsque vous mettez en place un crédit vendeur, vous devez être particulièrement vigilant car c’est vous qui jouez le rôle du banquier.
Je déconseille d’ailleurs que ce crédit vendeur soit une part importante du prix.
Un crédit vendeur doit à mon avis se limiter à une faible part du prix et servir à sécuriser le plan financier à l’égard du banquier qui finance en grande partie l’opération.
N’hésitez pas à ce stade à vous faire conseiller par un spécialiste financier qui va savoir négocier les modalités d’un plan financier sécurisant pour vous.
Certains plans sont en effet très complexes avec beaucoup de conditions juridiques, de modalités, des clauses de révision du prix avec des formules de calculs souvent compliquées.
