Vous savez combien la préparation de l’opération est importante et vous devez y consacrer le temps nécessaire afin que la phase opérationnelle se passe dans les meilleures conditions et dans les délais les plus brefs pour trouver le bon repreneur.
Avec la bonne préparation que vous avez effectuée ainsi que la stratégie de promotion affutée que vous avez mise en place, vous devez recevoir des candidatures de qualité.
Si ce n’est pas le cas vous devez revenir en arrière dans le processus car à un moment ou un autre, vous avez dû manquer une étape ou ne pas la traiter sérieusement.
Dans un précédent article, je vous ai expliqué que ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.
Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif.
Pour être sélectif, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri.
Alors comment sélectionner le bon repreneur ?
En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage.
Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? c’est une perte de temps.
Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs.
Pour être efficace, je vais vous livrer ma manière de travailler qui me permet mais aussi à mes clients de passer le moins de temps possible sur cette phase de la sélection des repreneurs.
Alors comment je procède ?
Lorsqu’un repreneur me contacte, je lui demande 3 choses :
- la signature d’un engagement de confidentialité,
- une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente et,
- ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.
Tant qu’il ne vous a pas transmis ses 3 éléments inutiles de lui remettre la moindre information et encore moins des documents.
Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!
Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill au 1er entretien.
Rappelez-vous d’une chose, c’est à lui de vous séduire et non l’inverse.
Laissez le venir et ne sur-vendez pas votre entreprise, il ne faut pas vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.
Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.
