Articles sur la transmission des entreprises

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Comment bien préparer sa transmission d’entreprise

Comment bien préparer son entreprise pour la transmettre en 2017 ?

En ce début d’année et de sortie des bilans de l’an passé, il est tout à fait normal, lorsque l’on est chef d’entreprise, de faire un point et de s’interroger sur son avenir à la tête d’une entreprise que l’on a créé il y a déjà plusieurs années.

Et pourquoi ne pas envisager de transmettre son entreprise en 2017 ?

Souvent les experts en transmission d’entreprise disent qu’il est impératif de préparer son entreprise avant de la transmettre.

Ils expliquent longuement la justification de cette préparation en argumentant sur tous les avantages de la préparation mais peu d’entre eux expliquent très concrètement comment bien préparer son entreprise et quelles sont les étapes indispensables à une bonne préparation.

Alors pourquoi est-il si indispensable de préparer sa transmission et quelles conséquences cela peut avoir de ne pas préparer l’opération si vous envisagez de transmettre son entreprise en 2017 ?

La réponse à cette question est à relier avec les objectifs de transmission que se fixe le chef d’entreprise :

 . Trouver le meilleur repreneur pour son entreprise

 . Céder son entreprise au prix le plus élevé

 . Quitter sereinement son entreprise et assurer une transition en douceur

 . Garantir la pérennité de son entreprise.

Et bien pour répondre à ces objectifs, il n’y a pas d’autres solutions que de préparer l’opération.

Sans réaliser ce travail de préparation, il y a de fortes de chance qu’il soit impossible d’attirer de manière magnétique de bons repreneurs, de recevoir des propositions financières décentes en l’absence de justification technique du prix de demandé, de quitter sereinement son entreprise car il devra accompagner longtemps le repreneur, et plus globalement la transmission ne va pas se passer en douceur.

Il est donc important de préparer sa transmission d’entreprise et le plus tôt possible.

J’entends beaucoup d’experts dire qu’il faut déclencher la préparation 5 à 10 ans avant de transmettre une PME et dans l’absolu ils ont parfaitement raison.

Mais d’un point de vue réaliste, je dirais qu’il faut préparer 1 à 2 ans minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire de préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.

Pour que vous soyez convaincu de l’impérieuse nécessité de préparer la cession d’une entreprise, étudions ce qui va ce se passer si le cédant ne prépare pas sa transmission.

Souvent le cédant après plusieurs années à la tête de son entreprise, ne voit plus de manière objective dans quelle situation se trouve son entreprise. Il a la tête dans le guidon et n’arrive plus à prendre du recul. Il ne voit  plus les faiblesses et menaces qui pèsent sur son entreprise mais parfois ne voit pas non plus les valeurs ajoutées, les forces, les opportunités de développement de son entreprise.

Afin que l’entreprise ou son dirigeant partant ne soient victimes de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, les conséquences et les risques liés à l’opération doivent être appréhendées suffisamment tôt :

 . au niveau du dirigeant: transmettre pour faire quoi après ? quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération ? changement de vie ?

 . au niveau de l’entreprise : une autre personne peut-elle prendre facilement la place du dirigeant sans modifier l’organisation de l’entreprise ? Existe-t-il un système de délégation dans l’entreprise qui permette de faciliter la reprise ? De même existe-t-il un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière ?

 . au niveau de l’opération elle-même : la cédant dispose t-il minimum d’outils pour argumenter pendant les négociations avec les repreneurs tels qu’une évaluation financière, un diagnostic des forces et faiblesses de l’entreprise qui va mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise, et un dossier de présentation ? sans ces éléments, le cédant risque d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.

En résumé et pour faire simple, il y a ainsi 3 choses à préparer :

. Le ou les dirigeants actionnaires partants

. L’entreprise

. L’opération elle-même de cession

Le 1er point de la préparation : le ou les dirigeants partants

Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de son entreprise, l’un des évènements les plus importants de sa vie professionnelle.

Alors il est important de prendre du recul et d’analyser objectivement sa décision et surtout les conséquences de sa décision.

Le départ de son entreprise va avoir des conséquences qui ne sont pas neutres sur la vie du chef d’entreprise.

Il est important de se poser un moment pour réfléchir aux conséquences :

 . sur le plan financier (gain d’un côté et encore fiscalisé !, perte de revenus de l’autre),

 . le plan mode vie (nouveau projet professionnel ou interruption de son activité professionnelle mais alors pourquoi faire ?,

 . familial (déménagement prévu, si enfant son impliqué dans l’entreprise, quel est leur sort ?)

2e point de la préparation : l’entreprise.

Certains facteurs peuvent réduire la valeur de son entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.

Par exemple : Existe t-il des contrats qui ne sont pas cessibles ? L’accord de la collectivité des actionnaires sur le projet a-t-il été obtenu ? Son clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si la réponse est « oui » à l’une de ces questions il pourrait y avoir quelques problèmes sur la table à régler avant de transmettre…

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Il est donc important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, de les corriger avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, de les annoncer aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions progressivement mises en place.

Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : il faut passer au crible sa gestion et enlever tous les cadavres des placards, nettoyer son entreprise, pas seulement au sens propre ses bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.

3e point de la préparation : Concernant l’opération de cession elle-même

Le cédant ne doit pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.

Au minimum il doit disposer de 3 outils avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de son entreprise, petite moyenne ou grande :

En premier lieu il doit faire réaliser par expert en transmission d’entreprise, un diagnostic de son entreprise afin de mettre en avant les indicateurs de performance de l’entreprise sur au moins 3 années.

Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de son entreprise mais aussi les menaces et opportunités.

Cette étape est essentielle car si le cédant ne connait pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de son entreprise il ne pourra pas justifier d’une valorisation plus élevée que la valeur financière de son entreprise.

La valeur de son entreprise ne se détermine pas uniquement à partir des données financières. Une entreprise a une notoriété sur son marché, un portefeuille de clients, une expertise dans son secteur, une implantation. Tous ces points doivent être mis en avant et vont souvent justifier une survaleur.

Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est tout aussi nécessaire de faire réaliser par un expert en transmission d’entreprise, une véritable expertise financière de son entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.

Cette étape est très complémentaire du diagnostic : l’expertise financière permet de connaître la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple au 31 décembre alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans. Avec ce document le cédant sera en mesure de techniquement argumenter sur la valeur de son entreprise pendant les négociations et sans cet élément, il ne pourra pas argumenter face à un repreneur qui a toujours effectué une évaluation financière approfondie de son entreprise.

Enfin le cédant doit disposer d’un véritable dossier de présentation qu’il va remettre à des repreneurs potentiels.

Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demandent un dossier de présentation.

Il s’agit d’un dossier complet sur son entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.

Ce dossier présente l’avantage d’une parfaite maitrise de l’information transmise et donc du parfait contrôle de la confidentialité des informations. Il me peut même y avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.

Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} des questions que se pose un repreneur sur son entreprise.

Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite rencontrer le cédant après la lecture du dossier de présentation ce dernier part sur de bonnes bases et va limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels il répondra toujours aux mêmes questions sur l’historique de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc…Il vaut mieux garder son énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.

Enfin une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc il est primordial de rester convaincant sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans son dossier de présentation.

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Comment un entrepreneur peut-il récupérer l’investissement effectué dans son entreprise ?

Comment un entrepreneur peut-il récupérer l’investissement effectué dans son entreprise ?

Depuis la création de son entreprise, un entrepreneur investit du temps et de l’argent pour la créer, la développer et la faire prospérer.

Il a parfois mis toutes ses économies dans l’entreprise et n’a parfois même pas perçu un salaire élevé de sortes que souvent son patrimoine personnel est bien modeste alors que la valeur de son entreprise peut être très élevée.

Comment ce chef d’entreprise peut-il récupérer le fruit de son investissement ?

La valeur d’une entreprise peut-elle être transformée en sonnant et trébuchant dans la poche du chef d’entreprise ?

Est-il possible de récupérer une partie de son investissement tout en gardant une partie du capital investi dans l’entreprise ?

Aujourd’hui beaucoup de chefs d’entreprise souhaitent sécuriser l’investissement qu’ils ont réalisé dans leur entreprise ou tout simplement souhaitent pouvoir profiter un peu de la vie en étant plus à l’aise sur le plan financier.

Ils ne savent pas de quoi demain sera fait et se disent que si un jour leur entreprise rencontre une difficulté il serait bien qu’ils aient dès maintenant sécurisé leur patrimoine personnel ainsi que l’avenir de leur famille.

Ils aimeraient bien récolter les fruits de leur investissement qui pour l’instant reste bloqué dans l’entreprise et n’est pas dans leur poche.

Mais comment faire en sorte que la valeur de l’entreprise se transforme en liquidité et que ces liquidités atterrissent ensuite dans la poche du chef d’entreprise ?

La transformation de la valeur d’une entreprise en liquidités peut être réalisée de plusieurs manières.

Le chef d’entreprise a certes la possibilité de vendre tout ou partie de ses actions ce qui est une méthode simple et efficace.

Cependant, cette option présente parfois des inconvénients si le chef d’entreprise est encore loin de l’âge de la retraite, qu’il souhaite seulement sécuriser son investissement et souhaite continuer à gérer son entreprise.

Notamment la vente totale de l’entreprise pour un jeune chef d’entreprise est une opération risquée. Il sait en effet ce qu’il a aujourd’hui : une entreprise qui a une valeur significative. Il sait ce qu’il fait : il dirige une entreprise qu’il développe et qui lui apporte satisfaction. Demain s’il a vendu, il va récupérer le prix de vente de l’entreprise avec un frottement fiscal non négligeable mais en plus, il devra se construire une nouvelle vie professionnelle et repartir de 0.

C’est la raison pour laquelle, la cession globale de l’entreprise n’est pas toujours la meilleure solution pour rendre liquide son investissement dans une entreprise ou même obtenir le meilleur rendement de son investissement car si votre entreprise est vendue elle ne vous génère plus aucun revenu.

Quelles sont les autres solutions pour récupérer son investissement ?

 Tout d’abord, le chef d’entreprise a la possibilité de ne céder qu’une partie de son capital à un partenaire financier

Il peut notamment ouvrir son capital à un investisseur qui va le laisser poursuivre le développement de son entreprise.

Dans cette situation, le partenaire financier entre au capital soit par cession partielle des actions ou parts sociales soit par augmentation de capital.

L’intérêt de ce montage est triple :

  • d’une part le chef d’entreprise récupère immédiatement une partie du fruit de son investissement,
  • d’autre part il continue à gérer librement son entreprise en collaboration avec un partenaire qui peut lui apporter un soutien financier dans son développement.
  • enfin il peut aussi continuer à bénéficier de la croissance de l’entreprise puisqu’il continuera à percevoir des dividendes sur le capital restant.

Une autre solution est l’ouverture du capital à un partenaire non pas financier mais stratégique ou industriel

L’ouverture du capital d’une PME à un groupe du secteur ou d’un secteur connexe peut répondre à plusieurs problématiques.

L’avantage de la formule est d’une part de récupérer une partie de son investissement par voie de cession de titres mais surtout de bénéficier d’un support technique et logistique qui peut permettre un allègement de la charge de travail suite aux fusions de services réalisés avec le groupe (services comptables, services facturation, services commerciaux, services financiers, juridiques, etc…) mais aussi un apport au niveau compétences techniques ou au niveau commercial par l’apport d’un nouveau réseau de distribution par exemple.

Le chef d’entreprise peut ainsi à la fois récupérer dans ce montage une partie de son investissement et moins travailler tout en étant plus efficace !

Enfin, je ne peux terminer cette vidéo sans parler de l’OBO.

Derrière ce terme un peu barbare, se cache un mécanisme intéressant qui permet pratiquement de vendre deux fois son entreprise. Comment est-ce possible ? Par quel coup de baguette de magie une même entreprise peut-elle se vendre 2 fois ?

Actoria bénéfice d’une forte expertise sur ce mécanisme qu’il a appliqué sur des entreprises situées sur plusieurs pays en Europe : Belgique, Suisse, Luxembourg, France.

Il faut tout d’abord préciser que toutes les entreprises ne sont pas éligibles à ce dispositif.

L’entreprise doit être relativement ancienne, avec une croissance plutôt à 2 chiffres et régulière.

C’est très important car ce montage est un vrai pari sur l’avenir !

Prenons l’exemple d’une société réalisant un Résultat Net de 5 M€ valorisée 35M€ (7 x RN). Le chef d’entreprise envisage de céder 50{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} du capital de sa société à un holding de reprise, soit une valeur de capital de 17,5 M€.

Pour financer ces 17,5 M€, un investisseur financier, intéressé pour entrer au capital de ce holding, est prêt à investir 10 M€. Une banque accepte de prêter le solde de 7,5M€.

Le chef d’entreprise apporte conjointement au holding de reprise le solde des actions, soit 50{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} du capital, qu’il détient pour une valeur de 17,5M€.

Dans cet exemple, le capital du holding de reprise est de 27,5 M€ (17,5 M€ de l’apport + 10 M€ apporté par l’investisseur financier) sera détenu à hauteur de 64 {37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} par le chef d’entreprise et à 36 {37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} par le partenaire financier.

Cette opération permet au chef d’entreprise de céder 50{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} du capital de sa société tout en restant actionnaire à plus de 64{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} du holding de reprise.

Il perçoit dans ce cas en cash 17,5 M€ tout en gardant le contrôle de son entreprise !

Le chef d’entreprise continuera ainsi à détenir une forte majorité au capital du holding de reprise (64{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3}) alors qu’il n’a cédé que 50{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} du capital de la cible.

L’intérêt de l’opération est qu’il pourra à la fois bénéficier des dividendes futurs à hauteur de 64{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} et si la valeur de l’entreprise continue à croitre, après quelques années, la valeur de ses 64 {37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} aura fortement augmentée et il aura la possibilité de céder tout ou partie de ce capital à une valeur accrue.

Il existe donc de multiples possibilités pour récupérer tout ou partie de son investissement en temps et argent sur une entreprise sans nécessairement la vendre totalement.

Il est important de prendre le temps pour étudier toutes les options envisageables afin d’identifier les risques sur chaque option et mettre en place le montage le plus adapté à votre cas particulier.

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Le Plan d’actions pour Réussir sa Transmission d’Entreprise

Le Plan d’actions pour Réussir sa Transmission d’Entreprise

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La Face Cachée de la Transmission d’Entreprise

La Face Cachée de la Transmission d’Entreprise

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Peut-on réussir la cession d’une entreprise sans intermédiaire ?

réussir la cession d’une entreprise sans intermédiaire ?

Peut-on réussir la cession d’une entreprise sans intermédiaire ?Tôt ou tard, si vous êtes propriétaire d’une entreprise vous serez confronté à la question de sa cession. Pour réussir une opération de cession d’une société ou d’ouverture de capital, les questions à réglées sont si nombreuses qu’il est légitime de se demander si on doit impérativement se faire accompagner par un professionnel. La réponse est dépendante de votre implication dans un processus qui doit respecter certaines règles et techniques incontournables.

Lorsqu’on est à la tête d’une entreprise depuis plusieurs années, il arrive un moment où l’on souhaite passer la main. Il y a ce concurrent qui vous appelle régulièrement pour vous demander de penser à lui en priorité si vous décidez de vendre. Ou l’entreprise voisine qui vous harcèle depuis plusieurs mois pour que vous vendiez afin de lui permettre de s’étendre.

Lorsque vous vous décidez finalement à vendre, il peut être tentant d’accepter cette première proposition et d’engager des négociations avec ce repreneur providentiel.

Le repreneur providentiel n’existe pas.

Le souci est qu’un repreneur providentiel n’existe pas et bien au contraire, il s’agit souvent d’un opportuniste qui attend de faire une bonne affaire et n’est pas si pressé que cela.

Le concurrent qui s’est manifesté, ne sera pratiquement jamais intéressé par vos stocks ou votre marque. Deux actifs l’intéresseront uniquement : votre emplacement et votre clientèle. Vous risquez donc d’être fort déçu de sa proposition.

Et ne parlons pas de l’entreprise voisine qui ne souhaite qu’étendre sa surface commerciale.

Ou encore du fonds d’investissement qui cherche à acheter votre entreprise à vil prix.

Il va donc falloir mouiller la chemise pour trouver un repreneur de qualité !!

Alors comment trouver un bon repreneur ?

Vous pouvez avoir recours à l’un de ces professionnels dits « intermédiaires » en cession de entreprises. Ils sont très nombreux, de compétences très inégales mais aussi de coûts variables.

Vous pouvez aussi décider de gérer seul la cession de votre entreprise.

En théorie, la cession d’une PME sans recourir à un intermédiaire est possible mais curieusement les chefs d’entreprise qui procèdent à une vente ou ouverture de capital à un partenaire financier et/ou industriel sans l’accompagnement d’un intermédiaire, ont pour la plupart rencontré des difficultés à un moment ou à un autre du processus.

Ces difficultés proviennent en grande partie d’un manque de méthodologie et d’un certain amateurisme.

C’est tout de même étonnant de voir que beaucoup de chefs d’entreprise se relâchent lorsqu’ils vendent et ne respectent plus leurs bons principes pourtant appliqués depuis la création et qui ont fait leur réussite.

Ils ont lancé leur activité sur la base d’un plan d’actions, d’un business-plan sérieux afin d’étudier leur marché, la valeur ajoutée de leurs produits par rapport à la concurrence ainsi que le positionnement des prix des produits vendus.

De même lorsqu’ils se sont développés ils ont mis en place de véritables stratégies de développement avec des plans d’actions souvent élaborés, constitué des dossiers de présentation sérieux de leurs besoins d’investissements qu’ils ont négociés auprès de leurs partenaires financiers.

Curieusement pour transmettre le fruit d’une vie de travail, ils se relâchent et ne définissent aucun plan d’actions, aucun plan de sorties.

Définir et mettre en place un plan d’actions

La première chose à respecter si vous voulez réussir la transmission de votre entreprise, c’est donc de définir et mettre en place un plan d’actions allant de la préparation jusqu’aux conséquences de l’opération de cession ou d’ouverture de capital.

Il y a quelques années, j’ai défini une méthodologie spécifiques aux chefs d’entreprise et artisans à partir de la méthodologie que j’appliquais sur des entreprises de taille moyenne à grande.

Cette méthodologie très rigoureuse a été allégée et simplifiée afin d’être utilisable par tout chef d’entreprise.

Une fois que vous avez un plan d’actions, vous ne devez pas vous dire que le travail est terminé.

Bien au contraire, il commence !

Votre plan d’actions fixe votre trame de transmission étape par étape. Pour réussir chaque étape vous devez disposer de techniques qui vont faire la différence.

Mais comment trouver les bonnes techniques vous allez me dire ?

C’est justement l’enjeu du blog « Reussir-sa-transmission.com » qui a pour ambition de révéler les principales recettes et techniques utilisées par les experts de la transmission tel que le spécialiste de la cession d’entreprises, Actoria, établi en Belgique (http://www.actoria.be), France(http://www.actoria.fr), Luxembourg (http://www.actoria.lu), Maroc (http://www.actoria.ma), Suisse (http://www.actoria.ch), Grande-Bretagne (http://www.actoria.co.uk), Canada (http://www.actoria.ca), et Allemagne (http://www.actoria.at).

Vous ne pourrez pas réussir seul la transmission de votre entreprise si vous ne connaissez pas les erreurs à ne pas commettre à chaque étape du processus, les méthodes qui vous permettront de donner plus de valeur à votre entreprise, les techniques qui vous permettent de choisir le bon repreneur ou encore les meilleures techniques de négociation des professionnels.

Donc oui vous pouvez faire l’économie d’un spécialiste en cession d’entreprises même du niveau d’Actoria (http://www.actoria.eu) si vous avez la ferme intention de mettre en place un véritable plan d’actions et suivre les techniques des professionnels pour réussir chaque étape de l’opération.

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Comment devenir un bon entrepreneur ?

Un bon entrepreneur est une personne qui est capable d’adapter de nouvelles idées en un marché pertinent. Devenir un entrepreneur peut être une expérience amusante et passionnante à la fois. Seulement, dès le début et pour le maintien de l’entreprise, il y a de nombreux adversaires qu’il faut faire face. Certains peuvent être agréables et d’autres catastrophiques. Un bon entrepreneur sait comment «choisir ses challenges », comment travailler à travers des situations difficiles en gardant la tête froide et comment trouver de l’aide auprès des sources extérieures. Il peut également identifier un problème avant même qu’il ne se produise, parce qu’il fait des recherches et des planifications intensives pour son entreprise.

Un business plan clair et détaillé

Que vous ayez choisi de créer une grande boîte ou une petite entreprise à domicile pour arrondir les fins du mois, développez vos idées pour des produits et services qui sont pratiques, capables d’améliorer la qualité de vies de votre clientèle et qui sont conformes aux principes de l’éthique d’entreprise. A chaque idée de business, élaborez un plan d’affaires clair, détaillé et prêt à être présenté à des investisseurs potentiels. Un business plan bien établi différencie un bon entrepreneur des escrocs et malhonnêtes.

Maintenez une attitude positive envers votre entreprise et, autant que possible, traitez aussi bien vos employés, fournisseurs et clients avec le plus grand respect, même lorsque les choses ne vont pas si bien.

Un contrat d’affaires

Lorsque vous essayez de construire votre entreprise, vous devez avoir des gens autour de vous qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Par exemple, les investisseurs immobiliers aiment travailler en étroite collaboration avec un courtier hypothécaire et agent immobilier pour que les opérations de vente soient régulières. Si possible, joignez-vous avec d’autres personnes de votre secteur d’activité qui peuvent vous aider à propulser votre entreprise à un niveau plus élevé.

Un bon suivi des finances

Même si certains entrepreneurs n’y accordent pas trop d’importance, la bonne tenue des revenus et dépenses est très cruciale. Gardez tous vos dossiers concernant les factures et reçus dans un seul endroit pour que tout soit à portée de main lors des paiements d’impôts.

En tant qu’entrepreneur responsable, vous devez payer vos obligations ou au moins garder vos créanciers informés sur vos intentions de payements.

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Pourquoi préparer une cession d’entreprise ?

Pourquoi préparer une cession d’entreprise ?

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Suite à ma dernière intervention sur BFM, vous avez été nombreux à me demander de développer la question de la préparation de la #cession d’entreprise.

Nombreux sont les chefs d’entreprise à se demander finalement pourquoi préparer une cession d’entreprise ?

C’est vrai que lorsqu’on interroge les experts en cession d’entreprise, ils disent tous de concert qu’il faut préparer, anticiper une transmission d’entreprise

Souvent les experts en transmission d’entreprise disent qu’il faut préparer et comment il faut préparer une cession mais ne donnent pas beaucoup d’explications sur le pourquoi de la préparation.

Je ne sais pas ce qu’il en est pour vous mais si on ne m’explique pas pourquoi je dois faire quelque chose, le moins que l’on puisse dire c’est que je ne suis pas motivé pour le faire.

Dans un instant, je vais vous révéler pourquoi il est si indispensable de préparer votre transmission et les conséquences que cela peut avoir de ne pas préparer cette opération.

Il est en effet indispensable d’anticiper une transmission d’entreprises au minimum afin de mettre sur le marché une #PME présentable, une entreprise sous son meilleur jour.

Vous devez donc préparer votre transmission d’entreprise et le plus tôt possible.

J’entends beaucoup d’experts dire qu’il faut déclencher la préparation 5 à 10 ans avant de #transmettre une PME et dans l’absolu ils ont parfaitement raison.

Mais d’un point de vue réaliste, je dirais qu’il faut préparer 2 ans minimum avant de lancer l’opération pour avoir le temps nécessaire pour à la fois préparer l’entreprise, le dirigeant et l’opération elle-même.

Alors pour que vous soyez convaincu de l’impérieuse nécessité de bien préparer suffisamment tôt votre cession d’entreprise, je vais dans un instant vous expliquer ce qui va ce se passer si vous ne préparez pas votre transmission.

Souvent le chef d’entreprise que vous êtes ne voit plus de manière objective dans quel état se trouve son entreprise. Vous avez la tête dans le guidon et n’arrivez plus à prendre du recul. Vous ne voyez plus les faiblesses et menaces qui pèsent sur votre entreprise mais parfois vous ne voyez pas non plus les valeurs ajoutées, les forces, les opportunités de développement de l’entreprise.

Si vous ne voulez pas être victime de mauvaises surprises après la réalisation de la cession, vous devez avoir évalué les conséquences et les risques liés à l’opération tant au niveau du dirigeant (vous transmettez pour faire quoi après, quelles sont les conséquences financières, patrimoniales, fiscales de l’opération, acceptez-vous avec sérénité de redevenir un simple quidam ?)

Qu’au niveau aussi de l’entreprise : il faut se poser les bonnes questions : puis-je mettre facilement une autre personne dans mon fauteuil et quitter les manettes ? L’organigramme de l’entreprise est- –t il optimal pour un repreneur ? De même avez-vous mis en place un système informatique de suivi de la gestion de commerciale, production, sociale ou financière.

Mais aussi au niveau de l’opération : sans disposer d’un minimum d’outils tels qu’un diagnostic des forces et faiblesses, d’une évaluation financière et d’un dossier de présentation, vous serez désarmés en phase de discussions et négociations. Vous risquez d’être pris comme un véritable amateur par les repreneurs.

Comment très concrètement préparer l’opération de cession d’entreprise ?

En résumé et pour faire simple, il y a 3 choses à préparer :

. Le ou les dirigeants actionnaires partants

. L’entreprise

. L’opération elle-même de cession

Le 1er point de la préparation : le ou les dirigeants partants

Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie, sans doute après la création de votre entreprise, l’un des évènements les plus importants de votre vie professionnelle.

Alors Prenez du recul et analyser objectivement votre état émotionnel qui est pour l’instant entièrement investi dans votre entreprise et comment demain votre vie va radicalement changer quand vous allez quitter votre entreprise. Serez-vous aussi heureux et comblé de faire quelque chose d’autre ?

Vous aurez également besoin de vous poser des questions difficiles au sujet de vos attentes financières. Avez-vous une idée de la vraie valeur de votre entreprise ? Quels sont vos objectifs financiers personnels ? Avez-vous besoin d’aide pour réaliser cette transaction et si oui acceptez-vous de rémunérer des conseillers ?

2e point de la préparation : l’entreprise.

Certains facteurs peuvent réduire la valeur de votre entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser.

Par exemple : Avez-vous des contrats qui ne sont pas cessibles ? Avez-vous obtenu l’accord de la collectivité des actionnaires sur votre projet ? Votre clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions vous pourriez avoir quelques problèmes sur la table à régler !

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Donc il est important d’identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, corrigez les avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions que vous avez commencées à mettre en place.

Une bonne technique est de se mettre à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : passez au crible votre gestion et enlever tous les cadavres des placards et nettoyer votre entreprise, pas seulement au sens propre vos bureaux ou installations mais aussi au sens figuré au niveau de son organisation, sa gestion, sa structure.

 

3e point de la préparation : Concernant l’opération de cession elle-même

Vous ne pouvez pas foncer tête baissée dans la recherche d’un repreneur sans disposer d’outils indispensables.

Au minimum j’en vois 3 dont vous devez disposer avant de déclencher l’opération et cela quelque soit la taille de votre entreprise, petite moyenne ou grande :

En premier lieu vous devez faire réaliser par expert, tel que Actoria par exemple, un diagnostic de votre entreprise

afin de mettre en avant la performance de l’entreprise sur au moins 3 années.

Il s’agit ici d’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise mais aussi les menaces et opportunités.

Cette étape est essentielle car si vous ne connaissez pas bien les atouts, les valeurs ajoutées de votre entreprise vous ne pourrez justifier d’une valorisation élevée lors des négociations.

De même si vous ne connaissez pas les défauts, les faiblesses de votre entreprise, en phase de négociation vous serez désarmés face aux questions et critiques des repreneurs et vous ne serez pas en mesure d’apporter des éléments de réponse convaincants.

Une fois réalisé le diagnostic de l’entreprise, il est nécessaire de faire réaliser par un professionnel expérimenté, comme Actoria, une véritable expertise financière de votre entreprise afin de connaître sa valeur objective sur le marché.

Cette étape est très complémentaire du diagnostic car en effet on va donner ici la valeur de l’entreprise à un moment T par exemple le 31 décembre 2014 ou 30 juin 2015 alors que le diagnostic a pour objet l’analyse de la performance dans la durée en général sur une période de 3 à 5 ans.

Enfin vous devez disposer d’un véritable dossier de présentation

que vous allez remettre à des repreneurs potentiels.

Il n’est pas concevable de rechercher un repreneur sans disposer d’un dossier complet sur votre entreprise qui met en valeur son historique, son environnement géographique et économique, son positionnement sur son marché, une présentation de ses produits ou services, mais aussi de ses opportunités de développement et de croissance.

Aujourd’hui tous les repreneurs, quelque soit leur profil, un manager, une société en croissance externe ou un fonds d’investissement, demande un dossier de présentation.

Ce dossier présente par ailleurs de nombreux avantages : parfaite maitrise de l’information transmise. On peut même avoir plusieurs parties de dossier de présentation remises progressivement.

Un autre avantage est le gain de temps : un bon dossier doit répondre à 99{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} des questions que se pose un repreneur sur votre entreprise.

Si un repreneur confirme son intérêt et souhaite vous rencontrer après la lecture du dossier de présentation vous partez sur de bonnes bases et vous allez limiter les rendez-vous informatifs au cours desquels vous répondez toujours aux mêmes questions sur l’histoire de l’entreprise, son marché, ses concurrents, etc…Il vaut mieux garder votre énergie pour la phase de négociations et gagner du temps sur la mise en relation avec des repreneurs.

Enfin je dirais une dernière chose : n’oublions pas qu’un repreneur n’achète pas le présent encore moins le passé de l’entreprise, il parie sur l’avenir. Donc soyez convaincants sur le potentiel de croissance de l’entreprise dans votre dossier de présentation.

 

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Le top 5 des principales erreurs à éviter absolument lors de la transmission de votre entreprise

principales erreurs à éviter transmission de votre entreprise
principales erreurs à éviter transmission de votre entreprise

Peu importe à quel stade de développement est votre entreprise, la transmission est dans la tête de chaque entrepreneur. Mais dès que l’on commence à penser à cette possibilité, les questions se bousculent dans votre tête.

Nombreux sont les obstacles qui n’attendent qu’à vous faire trébucher dans votre projet de transmission.

Depuis de longues années, j’ai eu l’occasion de constater que certaines erreurs revenaient systématiquement et j’ai souhaité ici vous les faire partager afin de vous aider à réussir votre transmission d’entreprise.

Il y a d’autres erreurs que celles évoquées dans cet article mais celles-ci sont les plus grossières et pourtant assez courantes !

Ainsi vous avez développé une entreprise et vous pensez maintenant à la transmettre.

Alors que nombre d’entre vous avez rédigé un business plan pour lancer votre affaire ou pour définir une stratégie de développement, peu nombreux sont les entrepreneurs à penser à définir un plan de sortie.

Peu importe si votre entreprise est de taille modeste, ou si vous avez déjà construit une marque à succès, voici les cinq principales erreurs à éviter lors de la vente de votre entreprise : Les 5 principales erreurs à éviter lors de la transmission.

Erreur 1. Penser que vous êtes prêt à vendre lorsque vous ne l’êtes pas

Pour la plupart des propriétaires d’entreprises, la transmission d’une entreprise est un événement unique dans une vie. Prenez du recul et analyser objectivement votre état émotionnel qui est pour l’instant entièrement investi dans votre entreprise et comment demain votre vie va radicalement changer quand vous allez quitter votre entreprise. Serez-vous aussi heureux et comblé de faire quelque chose d’autre ?

Vous aurez également besoin de poser des questions difficiles au sujet de vos attentes financières. Avez-vous une idée de la vraie valeur de votre entreprise ? Quels sont vos objectifs financiers personnels ? Avez-vous besoin d’aide pour réaliser cette transaction et si oui acceptez-vous de rémunérer des conseillers ?

Erreur 2. Penser que votre entreprise est prête à vendre quand elle ne l’est pas

Émotionnellement et financièrement, vous pourriez être impatient d’aller de l’avant. Mais qu’en est t-il de votre entreprise ? Certains facteurs peuvent réduire la valeur de votre entreprise dans une transmission ou même empêcher totalement la transmission de se réaliser. Par exemple : Avez-vous des contrats qui ne sont pas cessibles ? Avez-vous obtenu l’accord de la collectivité des actionnaires sur votre projet ? Votre clientèle est-elle concentrée sur quelques clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de celles-ci, vous pourriez avoir quelques problèmes sur la table à régler !

Ils peuvent sans doute être corrigés, mais cela prend du temps.

Identifier les problèmes qui peuvent être repérés facilement par tout repreneur, corrigez les avant de transmettre et si ce n’est pas le cas, annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les solutions que vous avez commencées à mettre en place.

De même, mettez-vous à la place d’un repreneur qui va réaliser un audit : enlevez tous les cadavres des placards et nettoyer votre entreprise, pas seulement vos bureaux ou installations mais aussi son organisation, sa gestion, etc…

Erreur 3. Ne pas avoir une équipe d’experts M & A expérimentés

Un boxeur professionnel ne va pas se battre contre un adversaire seul. Bien sûr, il va se retrouver seul sur le ring, mais à tout le moins, il a son coach, entraineur et agent juste derrière lui. De même, un repreneur s’entoure de conseillers financiers, fiscaux et juridiques pour prendre le contrôle d’une entreprise. Au minimum pour conclure une transaction, vous devez avoir à vos côtés un conseiller financier, un avocat d’affaires expérimenté ainsi qu’un professionnel qui peut vous fournir des conseils fiscaux solides.

Rappelez-vous: les repreneurs sont des pros. Si vous cherchez à vendre à un fonds d’investissement, vous devez connaître leur politique d’investissement pour comprendre la cohérence de l’acquisition de votre entreprise. Et si vous envisagez de vendre à un grand groupe, vous serez souvent en face de dirigeants très expérimentés dans votre domaine.

Vérifiez que vous disposez bien d’une équipe d’experts compétents à vos côtés qui peut non seulement anticiper les problèmes avant qu’ils ne surviennent, mais peut aussi vous aider à les résoudre lorsqu’ils se présentent.

Erreur 4. Supposer déjà connaître le repreneur de votre entreprise

Peut-être avez-vous un concurrent qui constamment vous demande de penser à lui dès que vous allez passer la main ? Ou peut-être vous avez reçu des appels d’un fonds d’investissement avec une fréquence croissante ?

Lorsque vous arrivez au stade de la transmission, il est tentant de prendre la première offre qui se présente et d’engager des discussions avec ce providentiel repreneur.

Mais le repreneur providentiel n’est pas souvent le bon repreneur.

En fait, beaucoup d’entre eux sont des coureurs de fond, et ils ne vous donneront pas ce que votre entreprise vaut vraiment.

Donc, de loin vous devez mettre aux enchères votre entreprise afin de maximiser sa valeur et surtout négocier avec au minimum 2 repreneurs jusqu’à l’obtention d’une lettre d’intention.

Erreur 5. Vous consacrer entièrement à votre projet de transmission

Tant que vous êtes propriétaire de votre entreprise, l’activité continue et vous ne devez pas lever le pied. Bien au contraire, les résultats de votre entreprise doivent rester votre priorité.

Le processus de transmission est important, mais cela ne devrait vous freiner dans les opérations quotidiennes et dans la poursuite des objectifs fixés pour votre entreprise.

Si vous décidez de ne pas vous engager sur un contrat important ou choisir de ne pas investir dans un équipement nécessaire parce que vous pensez que la transaction va bientôt se réaliser, c’est un risque que vous ne pouvez prendre.

Vous ne savez jamais si la transaction va aboutir, soit parce que les conditions proposées par le repreneur ne vous conviennent finalement pas, soit parce que le repreneur se désiste.

Pour de nombreuses raisons, les offres les plus prometteuses sont trop belles pour être vraies et souvent tombent à l’eau. Alors gardez la tête sur les épaules et ne considérez jamais qu’une transaction est faite tant qu’elle n’est pas signée – et reposez-vous sur vos conseillers de confiance pour vous accompagner sur le processus de transmission.

Enfin un dernier conseil, gardez toujours les pieds sur terres quelques soient les propositions que vous recevez et considérerez jusqu’à la dernière seconde de signature de l’acte définitif que rien n’est acquis avec un repreneur.

Les conseils de Fabrice Lange proviennent de nombreuses années d’expériences. En suivant ses conseils vous pouvez éviter de nombreuses erreurs et ainsi augmenter très fortement les chances de réussite de votre projet. Suivre ces conseils va mettre votre entreprise en pole position sur son marché pour attirer de manière magnétique de très nombreux repreneurs.

 

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L’attitude à adopter pour réellement devenir riche

L’attitude à adopter pour réellement devenir riche

Le but de chacun est, quelque part, de devenir riche, mais tout le monde n’y réussit pas. Pour vivre la vie rêvée, il faut se décider une bonne fois pour toute à surmonter la peur de se lancer dans la quête de la richesse. En se fixant une idée, et tout en se donnant les meilleurs atouts pour atteindre ses objectifs, il est parfaitement possible de réussir à se faire plus d’argent. Parmi les avantages que les millionnaires ont par rapport aux autres, leurs attitudes sont favorables à la richesse.

Vouloir être riche demande du caractère et de la force d’esprit

La plupart des millionnaires connus en ce moment ont commencé à partir du peu qu’ils ont eu entre leurs mains. Tout commence par la décision d’oser prendre des risques. Toutefois, le projet doit être bien défini dans les détails avant de se lancer dans l’action. Tout le long du chemin vers l’atteinte de l’objectif, il faut toujours se focaliser sur l’avenir ; soit se dire en tête qu’à tout prix, « je dois gagner de l’argent, et même beaucoup d’argent ».

La ruée vers la richesse est rude, le principe est de toujours passer à l’action, même si certains obstacles peuvent être plus difficiles à surmonter que d’autres. Une personne qui réussit est celle qui fait l’effort de se remettre debout même quand son objectif est retardé par des difficultés inattendues ou après qu’une stratégie s’est montrée infructueuse.

Le pas à franchir pour devenir riche

La plupart de ceux qui ne sont pas encore riches mais qui veulent le devenir tentent leurs chances et se demandent après « pourquoi est-ce que ça n’a pas marché ? ». La réponse est simple, il ne faut pas s’arrêter là. Plus vos tentatives seront nombreuses, plus proche sera la réussite. En effet, à chaque fois qu’un joueur de basket-ball tire un panier, il affine son mouvement et comprend mieux ce qu’il doit faire pour marquer.

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Quel est le meilleur système de taxation des transmissions d’entreprises dans les pays francophones ?

Taxes pays francophonesLa question de la transmission d’une entreprise concerne tôt ou tard les dirigeants actionnaires de leur entreprise.

La prise de décision de céder une entreprise est toujours une question délicate pour le chef d’entreprise confronté à des choix professionnels et stratégiques mais aussi souvent d’ordre privé.

Cette prise de décision est d’autant plus difficile que le chef d’entreprise n’est jamais certain du montant qu’il va récupérer de la vente.

Il peut tenter de se prémunir de la question de la valeur en faisant réaliser une expertise financière sérieuse mais il se demande toujours à quelle sauce fiscale il va être mangé.

Dans les pays francophones, il est très rare qu’il n’y ait pas ce que les experts fiscaux appellent par un doux euphémisme un « frottement fiscal » à un moment ou un autre, soit au niveau de la plus-value, soit au niveau de l’imposition sur les revenus, soit au niveau de l’imposition de la fortune.

Même dans le cas d’une succession familiale, beaucoup de pays francophones taxent ou envisagent de taxer dans un avenir proche les opérations. Quel est le meilleur système de taxation des transmissions d’entreprises dans les pays francophones ?

Quels sont les pays qui taxent le plus et ceux qui taxent le moins ?

Les successions familiales sont-elles taxées au même niveau que les ventes à des tiers ?

Du point de vue de l’équité, existe-t-il un système fiscal plus juste que les autres ?

Lorsqu’un chef d’entreprise vend une entreprise 3 millions, il ne va pas lui rester le même montant suivant le pays francophone dans lequel il se trouve :

–          Belgique : 3 millions

–          Suisse : 3 millions

–          Maroc : 2,6 millions

–          Quebec : 2,5 millions

–          France : 1,7 millions

–          Luxembourg : 2,4 millions

Certains pays taxent donc plus lourdement les ventes à des tiers mais qu’en est-il du cas de la transmission familiale notamment par voie de donation ?

Ici aussi la politique des pays francophones varient de manière considérable entre les pays qui taxent assez lourdement et ceux qui ne taxent pas du tout.

Si nous reprenons notre exemple d’une entreprise de 3 millions de valeur donnée à un descendant en ligne directe, la taxation varie suivant le pays :

–          Belgique : 2,9 millions

–          Suisse : 3 millions

–          Maroc : 2,6 millions

–          Quebec : 2,5 millions

–          France : 2,8 millions

–          Luxembourg : 2,9 millions.

Fort de ce constat, si on se place du point de vue de l’équité, quel serait le système fiscal idéal ?

La question selon nous est à relier avec l’imposition plus globale des personnes physiques et des entreprises.

Dans la plupart des pays francophones, les revenus des entreprises et des personnes physiques sont fortement taxés y compris au niveau des revenus sous forme de dividendes.

Sur le plan de l’équité il est raisonnablement possible de se demander sur quel fondement un chef d’entreprise qui a travaillé toute sa vie dans l’entreprise qu’il a créé, a été taxé sur tous les salaires et dividendes perçus de son entreprise, devrait encore payer des impôts lors de la vente de son entreprise.

Dans certains cas, la vente de l’entreprise constitue même le seul patrimoine retraite du dirigeant et fiscaliser le fruit de la vente alors qu’il a pris un petit salaire toute sa vie est profondément injuste sur le plan de l’équité.

Quant à la fiscalité appliquée aux successions familiales il est aussi possible de s’interroger sur le caractère équitable des nombreuses exonérations qui s’appliquent dans la plupart des pays francophones.

Au nom de quel principe, un fils ou fille de bonne famille qui n’a pas participé à la création ou au développement de l’entreprise du père ou de la mère, recevrait souvent gratuitement l’entreprise familiale au seul titre du droit du sang ?

Ce droit du sang en matière de transmission de patrimoine est l’un des droits plus conservateurs et passéistes qui soit, issus du moyen-âge.

Il s’agit d’un droit profondément injuste à l’égard des candidats à la reprise très compétents et aptes à gérer une entreprise, mais à qui la reprise est interdite compte tenu de la faiblesse de leur apport financier ou parce qu’ils ne sont pas « la fille de » ou « le fils de ».

Dans une vision moderne et libérale, l’imposition des successions familiales devrait être au minimum alignée sur l’imposition des ventes à des tiers ou l’imposition des donations familiales devrait être plus lourde que celle des transmissions d’entreprises à des tiers à titre onéreux.

L’exemple des pays nordiques mérite à ce propos d’être cité. Les distorsions entre les donations dans le cadre de transmissions familiales et les transmissions d’entreprises à des tiers à titre onéreux sont très faibles dans beaucoup de pays nordiques.

Ainsi en Finlande, la taxation des donations d’entreprises s’élève à 15{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} et la taxation des ventes d’entreprises s’élève à 32{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3}.

Plus encore d’autres pays qui sont loin d’être des pays communistes tels que les USA et Grande-Bretagne taxent même lourdement les donations familiales d’entreprises : 40{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} pour les USA (15{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} pour les ventes d’entreprises) et 33{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} pour la Grande-Bretagne (10{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} pour les ventes d’entreprises).

Curieusement il s’agit des pays dans lesquels les investissements financiers tant des sociétés et fonds d’investissement mais aussi des particuliers dans les PME sont les plus dynamiques.

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6 conseils pour transférer votre entreprise à l’étranger avec vous

Vous avez créé une entreprise mais vous êtes dans l’obligation de partir à l’étranger pour une raison quelconque.

Cet article est fait pour vous. Il est tiré d’une expérience réelle d’un entrepreneur qui a vécu la même expérience.   Intéressant pour les autres à partager mon processus de déplacement de mes petites affaires à l’étranger avec moi.

1.     Réévaluez votre situation personnelle et vos objectifs

Il faut considérer certains aspects de votre situation dans votre nouveau pays d’implantation. Parmi les choses qu’il faut examiner, votre situation financière, votre disponibilité, les horaires et bien plus encore.  Il faut voir la possibilité de garder les immatriculations de votre société ou s’il est plus pratique de créer une nouvelle entreprise. Il faut également prendre en compte le cadre légal de création d’entreprise dans votre pays hôte. Remettez également en questions vos objectifs : financiers, développement, …etc.

2.       Recherchez un nouveau marché dans votre nouveau pays

Il faut beaucoup communiquer avec votre entourage : famille, amis, expatriés sur vos compétences ainsi que votre domaine d’activité pour voir si cela pourrait répondre aux besoins locaux.  Parallèlement, il faut assister à des activités de réseautage pour échanger avec des hommes ou femmes d’affaires qui pourraient vous orienter.

S’engager dans des recherches sur les réseaux sociaux : groupe facebook groupes, Google, LinkedIn peut vous aider à comprendre le besoin, ce qui est déjà proposé sur le marché de votre niche.

3.       Garder le contact avec vos clients dans votre pays d’origine

Si votre activité consiste à offrir des services en ligne ou peut se faire par Internet, alors gardez les contacts de vos clients et prospects actuels. Vous pourrez toujours leur proposer vos services même à distance. Habituez vos clients à se servir des outils de communication tels que skype, google hangout, … pour ne pas se perdre contact.

4.       Enregistrez votre société dans votre nouveau pays de résidence

Approchez l’organisme chargé d’immatriculer les sociétés dans votre pays d’expatriation : chambre de commerce, …etc. Cela vous permettrait d’obtenir toutes les informations sur les procédures à suivre pour ouvrir une entreprise dans ce pays. En France, le site domiciliation-societe.com vous propose de vous accompagner pour cette étape.

5.     Mettez à jour votre site Web et vos documents de marketing en ligne

Cela consiste à modifier, si nécessaire, toutes les informations relatives à la société. Si vous êtes dans un pays où la langue utilisée est différente de celle de votre pays initial, il faudrait mettre une version de contenu dans la langue de votre nouveau pays.

6.     Pensez réseau, réseau, réseau

Il s’agit d’un moyen puissant pour trouver se lancer sur le marché local, rencontrer des gens pour finalement trouver de nouveaux clients.  C’est aussi une excellente façon de s’installer dans un nouveau pays, nouer des nouvelles relations personnelles et professionnelles.

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Le miroir aux alouettes de l’absorption de sociétés de fusions & acquisitions par des groupes bancaires

Absorption intermédiaire par groupe bancaireDepuis quelques temps, les banques européennes s’intéressent à l’acquisition de sociétés d’intermédiation en transmission d’entreprise ou de conseil en fusions acquisitions. Le miroir aux alouettes de l’absorption de sociétés de fusions & acquisitions par des groupes bancaires

Plusieurs acteurs de la profession ont bien fait de faire le grand saut et accepter les propositions d’absorption de groupes bancaires.

Pourquoi les banques s’intéressent-elles à ce secteur ?

Pourquoi ces sociétés ont-elles décidé de perdre leur indépendance ?

Ce type d’absorption peut-il être bénéfique à terme aux clients de ces sociétés ?

Rien qu’en Suisse, en moins d’une année, la société Business Broker, un acteur important en Suisse alémanique a été acquise par la banque Raiffeisen et la société Dimension, un acteur ancien en Suisse romande a été repris par la BCGE.

Beaucoup de sociétés de la profession reçoivent des propositions de rachat par des banques.

Il est possible s’interroger sur la motivation de ce subit intérêt des banques pour ce secteur.

Pour mieux comprendre cette soudaine motivation, il faut regarder du côté de la politique des banques depuis quelques années.

Le monde bancaire est en pleine tourmente depuis la crise financière 2008 et beaucoup de banques connaissent une transformation chaotique avec des départs fracassants de dirigeants ainsi qu’avec des changements stratégiques majeurs.

Ainsi, les banques réinvestissent leur marché domestique.

Elles cherchent aussi à trouver de nouveaux relais de croissance pour compenser les pertes de rentabilité mais aussi de parts de marché face à des acteurs indépendants toujours plus dynamiques.

Le cas du marché des fusions acquisitions est typique. Jusqu’à une époque récente, la plupart des banques ont créé des départements spécialisés sur les opérations de fusions acquisitions, transmissions d’entreprises, à destination de leurs clients chefs d’entreprise.

Malgré tous les efforts accomplis, le bilan de ces départements sur le marché des PME est dans la plupart des cas calamiteux : ces départements restent peu rentables et le nombre d’opérations gérées restent très modestes contrairement au marché des grandes entreprises et sociétés cotées pour lesquelles ces mêmes départements ont démontré leur expertise et leur rentabilité depuis de longues années.

Pourquoi ont-elles échoué jusqu’à présent sur le marché des PME ?

Certains diront que l’image des banques n’est pas très bonne chez les petits patrons surtout depuis la crise financière. Mais là n’est pas le véritable problème selon moi car bien avant la crise financière de 2008, les banques n’arrivaient pas véritablement percé sur ce marché de la succession des PME.

C’est oublier qu’il n’y a pas 1 marché mais 3 marchés de la succession des PME : un marché des petites-entreprises (artisans, commerçants, indépendants,…), un marché intermédiaire (composé des PME de 5 à 250 employés) et un marché pour les grandes entreprises de plus de 250 employés.

Ces 3 marchés sont fondamentalement différents et nécessitent des outils, des compétences, une logistique et une approche très différente. Sans s’étendre sur les spécificités de chaque marché, un même professionnel ne peut être efficace sur ces 3 marchés en appliquant les mêmes méthodes et les mêmes techniques.

Pendant longtemps, les banques ont demandé à leur département fusions acquisitions historiquement dédiés aux grandes entreprises, d’intervenir sur le marché des sociétés de taille intermédiaire.

Cela a toujours été un échec car ces départements, structurés pour de grosses opérations, ont tenté d’appliquer les méthodes développées pour les grandes entreprises au marché des PME. Il s’agit d’une erreur fondamentale : la méthodologie de cession d’un grand groupe international est fondamentalement différente de la transmission d’une PME.

A dire vrai, il n’y a pas beaucoup de points communs entre ces 2 marchés.

Si on prend l’exemple de la recherche de repreneurs pour un grand groupe, les professionnels travaillent soit sous forme d’appel d’offres soit sur une « short list » de quelques noms triés sur le volet. Pour une PME, les professionnels disposent d’un portefeuille de repreneurs qualifiés à qui ils présentent des opportunités de reprises. Et ce portefeuille doit être conséquent lorsque l’on sait que pour un mandat abouti, un professionnel est parfois en relation avec plus de 80 repreneurs pour aboutir sur un mandat.

Les mêmes remarques pourraient être appliquées à la préparation de l’opération, la phase de négociation ou encore de contractualisation : l’approche et les outils utilisés pour les grandes entreprises ne peuvent être utilisés pour le marché des PME.

Après ce constat d’échec de cette stratégie, les banques décident maintenant d’appliquer la même solution que pour les Fintech : il vaut mieux racheter les anciens ou nouveaux acteurs concurrents des activités bancaires traditionnelles plutôt que d’essayer de les concurrencer !!

C’est bien la chronique d’un nouvel échec annoncé de leur stratégie : l’absorption de sociétés de conseil en fusions acquisitions par des banques ne va pas créer de valeur ajoutée pour les clients bien au contraire.

Une fois sous le contrôle d’une banque et donc devenue filiale, que deviennent ces sociétés absorbées ?

Si les départements spécialisés en transmission d’entreprises des banques n’arrivaient pas obtenir beaucoup de mandats de vente de PME, il n’y a guère de chance que cela change beaucoup si une société filiale tente d’obtenir la même chose.

La société absorbée attend que la banque lui apporte une nouvelle clientèle mais ce n’est pas une mince affaire car les dirigeants de PME sont souvent très frileux à communiquer des informations confidentielles sur la vie de l’entreprise à une banque, dont la défiance des patrons de PME reste à un niveau élevé. Au surplus la banque peut ensuite se servir de ces informations pour refuser un financement à l’entreprise ou lui placer des produits financiers qu’elle n’a pas demandés.

Sans vouloir peindre le diable sur la muraille, il est bien connu qu’il ne faut jamais tout dire à son banquier et il n’est jamais recommandé de lui révéler tout ses secrets (quoi qu’il en dise !!!).

La génération de nouveaux clients sera donc minime et pire, beaucoup de clients, qui auraient donné un mandat à une société indépendante, risquent de refuser de donner un mandat à une filiale de banque pour les raisons que nous avons évoquées plus haut.

L’indépendance du mandataire est une garantie de confidentialité pour le chef d’entreprise actionnaire qui donne un mandat pour la succession de son entreprise.

Le chef d’entreprise sera moins craintif à dévoiler toute la vie de son entreprise et tous ses petits ou grands secrets à une société qui ne dépend pas d’une banque, laquelle cherche toujours à exploiter d’une manière ou d’une autre les informations qu’elle reçoit de ses clients.

Si sur le plan commercial il n’y aucun gain véritable, c’est aussi le cas au niveau technique : peu de valeur ajoutée créé par ce type d’absorption.

L’état d’esprit de consultants en fusions acquisitions, habitués à faire du sur-mesure sur les opérations touchant les PME, est souvent incompatible avec les procédures standardisées et rigides dans les banques. C’est un peu le mariage de la carpe et du lapin.

La société absorbée ne pourra que difficilement identifier des repreneurs parmi les clients de la banque surtout si elle détient un mandat d’une entreprise déjà cliente.

En effet se pose alors le problème de conflits d’intérêts. Sauf à accepter de supporter une très lourde responsabilité, une banque en directe ou via l’une de ses filiales, ne peut mettre en relation un client qui lui donne un mandat de vente avec un autre client qui recherche à acquérir une entreprise.

En effet, dans cette situation, si elle présente une entreprise appartenant à l’un de ses clients à un autre de ses clients, elle se trouve en conflit d’intérêts et sa responsabilité de conseil sera immédiatement engagée au cas de conflit entre le vendeur et l’acquéreur après l’opération dans les cas de dol, négligences ou tromperies dans les informations transmises.

C’est un risque très lourd qu’elle prend et des banques, telles que Fortis ont été contraintes de fermer des départements entiers de fusions acquisitions suite à des mises en jeu de responsabilité par des clients de la banque pour des opérations dans lesquelles la banque a mis en relation 2 clients sur une opérations de cession d’entreprises.

Force est de constater que la responsabilité de la banque sera même aggravée au cas de financement de l’opération

Comment imaginer qu’une banque puisse se dédouaner de sa responsabilité si elle présente un client vendeur à un autre client acquéreur et finance l’opération ? Elle risque de se retrouver dans une situation inextricable sur le plan de sa responsabilité car il y aura un cumul de responsabilité de conseil au titre du mandat et au titre du financement.

En résumé, pour ne pas être responsable de l’opération, une banque ne peut jamais mettre en relation 2 clients sur une même opération.

Pour le moins cela limite l’intérêt du rapprochement entre sociétés de fusions acquisitions et banques.

Appartenir à une banque réduit les marges de manœuvre de la société absorbée sans apporter de valeur ajoutée aux dirigeants de PME.

La perte d’indépendance de la société qui constitue un avantage pour les clients ne sera pas compensée par l’intégration à un groupe bancaire. Comme d’habitude avec les banques, l’intégration se fait à sens unique avec pour principaux objectifs de placer à de nouveaux clients leurs produits financiers et récupérer la gestion des actifs des cédants. On est loin d’une vision de recherche de valeur ajouté pour les dirigeants de PME.

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Comment fixer le prix de vente de son entreprise?

Comment fixer le prix de vente de son entreprise?

Comment fixer le prix de vente de son entreprise ?Pour réussir le lancement d’un produit, fixer le prix idéal est loin d’être une sinécure. Si vous le fixez à un niveau trop bas, vous n’allez pas rentrer dans vos frais et si vous le fixez à un niveau trop haut, il est probable que peu de client achète votre produit. Alors comment fixer le prix de vente de son entreprise ?

Vendre une entreprise, c’est un peu comme lancer un produit :

  • Une entreprise est toujours un nouveau produit sur le marché: chaque entreprise a des particularités dans son organisation, sa gestion, sa communication et une histoire qui la démarque des autres, y compris des entreprises du même secteur.
  • Si vous fixez un prix trop élevé, vous aurez sans doute aucun repreneur intéressé et si finalement vous en trouvez un parce que vous êtes un excellent vendeur, il n’obtiendra pas son financement bancaire parce que les banques refusent de financer au-delà de la valeur objective de l’entreprise et donc retour à la case départ !!
  • Si vous fixez prix trop bas, vous pourrez sans doute vendre rapidement votre entreprise mais vous risquez de le regretter plus tard s’il vous manque de l’argent pour réaliser tous vos projets après l’opération.

Vendre au meilleur prix son entreprise est sans aucun doute l’un des meilleurs critères de résultat pour savoir si on a réussi ou non sa transmission.

Pour réussir vos projets après la transmission, qu’il s’agisse d’un départ à la retraite, d’un changement d’activité, d’un changement de vie, vous avez besoin de tirer suffisamment d’argent de la vente sans oublier de prendre en compte la fiscalité et les frais de la transaction.

J’aimerais vous faire part de ma propre expérience.

Dans les opérations que j’ai réalisées jusqu’à présent, pour savoir si une opération est réussie ou non, ce n’est pas le jour du closing que je peux le savoir, ni dans les jours qui suivent mais après plusieurs mois, en général 6 mois je sais que le cédant et repreneur ont pris suffisamment de recul sur les conditions de l’opération et notamment sur le prix. Si chacun est satisfait de l’opération, je considère que j’ai bien fait mon travail : le cédant est content du prix qu’il a tiré de son affaire et le repreneur pense qu’il a fait une bonne affaire.

Mais pour arriver à ce résultat, vous avez besoin de connaître la ou les techniques qui permettent de fixer le bon prix pour votre entreprise.

Vous pouvez demander à un professionnel de vous faire une expertise de votre entreprise mais cela ne vous donnera pas le prix de vente de votre entreprise.

Pour chaque opération que j’ai réalisée par le passé, j’ai toujours eu un entretien avec mon client sur la fixation du prix de vente de l’entreprise après avoir réalisé une expertise financière de l’entreprise.

Alors pourquoi un entretien vous allez me dire après avoir réalisé une expertise financière ?

Une expertise financière donne la valeur d’une entreprise à un moment T, par exemple au 31 décembre.

Or si vous recherchez un repreneur cette année, il est possible que la situation ait changé et que les résultats de votre entreprise ne soient plus en ligne avec les données financières des années précédentes qui ont servi de bases aux calculs de valorisation.

La valeur de votre entreprise peut ainsi avoir augmentée ou au contraire avoir baissée.

Par ailleurs, une expertise est une approche financière relativement statique et ne prends pas en compte la stratégie que vous avez mise en place pour l’avenir. Or c’est bien le futur que le repreneur achète ou sur lequel un investisseur investit et non sur le passé. C’est souvent sur la base d’un pari sur l’avenir qu’un repreneur va vous faire une proposition.

De même une expertise donne une valeur financière et comptable minimale de votre PME.

Suivant le potentiel de croissance de votre entreprise ou au contraire les perspectives négatives vous devrez fixer un prix de vente plus ou moins élevé.

L’expertise est donc un indicateur de valeur mais n’est pas le prix de vente que vous devez fixer avec d’autres méthodes

Alors concrètement comment fixer le prix de vente ?

Quoi qu’en pensent certains, on ne fixe pas le prix de vente de son entreprise à la tête du client (par exemple en fonction des moyens financiers plus ou moins importants des repreneurs !!!).

On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’argent que l’on a investi dans son entreprise

ou des années de labeur peu rémunérées.

On ne fixe pas non plus le prix de vente de son entreprise en fonction du prix d’une entreprise vendue il y a quelque temps dans votre secteur. Même si l’entreprise vendue avait le même chiffre d’affaires, elle n’avait sans doute pas la même rentabilité et la même stratégie et le même potentiel de croissance.

Prendre comme référence le prix de vente des grandes entreprises cotées en bourse n’est pas plus non une bonne idée. Vous serez pris comme un farfelu par les repreneurs et les banques car il ne s’agit pas du même marché.

On ne fixe pas plus le prix de vente de son entreprise en fonction de l’offre et de la demande. Ce n’est pas parce qu’il y a peu d’entreprises à vendre que vous pouvez vendre chère votre entreprise mais l’inverse est aussi vrai : s’il y a beaucoup d’entreprises à vendre cela ne signifie pas nécessairement que votre entreprise doit être sous-valorisée.

Alors existe-t-il des critères objectifs ou des méthodes rationnelles qui permettent de fixer le prix de vente de son entreprise ?

Et bien oui et non.

J’aimerais vous dire une chose très importante et issue de mon expérience.

J’ai remarqué que le prix d’une entreprise évolue dans le temps mais en plus pas de manière linéaire.

Le prix que vous avez fixé l’an passé ne correspond plus au prix sur lequel vous pourriez-vous fixer aujourd’hui ni à celui que vous pourriez fixer l’année prochaine.

La courbe de prix d’une entreprise n’est pas comme celle d’un produit qui a la forme d’une parabole avec un point haut au stade de maturité avant d’atteindre le déclin.

Pour une entreprise la courbe de valeur est plus instable et moins régulière : elle fluctue en fonction de cycles liés à des aspects macro économiques (conjoncture, changement de réglementation, politique de crédit, politique d’investissements au niveau public et des grandes entreprises,…).

La courbe de valeur d’une entreprise fluctue aussi en fonction d’aspects micro économiques liés à la vie de l’entreprise elle-même, à la stratégie que vous avez en mis en place qui rapporte plus ou moins ses fruits.

Et ce que j’ai remarqué c’est qu’au final ce ne sont pas les aspects macro économiques qui sont les plus importants mais plutôt les aspects liés à l’entreprise.

Je vais vous expliquer pourquoi.

Vous vous rappelez je vous ai dit qu’une entreprise n’est pas un produit comme les autres. Je le confirme mais il s’agit tout de même d’un produit.

Et comme tout produit votre entreprise doit innover en permanence si vous voulez que sa valeur continue de croître.

Si je prends par exemple le cas d’une entreprise au stade maturité, vos équipes restent très motivées, vos résultats sont bons et vos ventes continuent à croître, mais vos concurrents imitent vos produits ou services de plus en plus, le niveau de qualité des produits ou services concurrents augmente tandis que la concurrence sur les prix devient de plus en plus aigu.

Vous devez donc vous renouveler en permanence :

  • Vous pouvez par exemple lancer de nouveaux produits ou services qui permettent une différenciation suffisamment importante par rapport à des produits concurrents tout en répondant le mieux possible aux attentes des clients en termes de qualités des produits ou services ou en termes de prix.
  • Vous pouvez aussi revoir votre stratégie en mettant en place une nouvelle stratégie de développement interne par exemple avec des nouveaux canaux de distribution ou de développement externe en achetant de nouveaux concurrents.

Votre entreprise doit donc idéalement être mise sur le marché avec une fenêtre de tir favorable qui prend en compte la courbe de croissance de votre entreprise.

Et on sait que la fenêtre de tir est la bonne lorsque sa rentabilité est en croissance depuis quelques années et devrait l’être encore plusieurs années, que vos produits ou services n’ont pas encore atteint le stade de maturité ou l’ont atteint depuis peu de temps.

Si vous comprenez bien cette notion, vous partez sur de bonnes bases et même si vous êtes un mauvais vendeur vous pourrez recevoir des propositions sérieuses de reprise parce que les repreneurs seront convaincus que votre entreprise a un potentiel de croissance important.

Mais il y a autre chose que vous devez aussi savoir : un repreneur n’achète pas une entreprise ou un investisseur n’investit pas dans une entreprise en fonction de son passé, du temps et de l’argent que vous avez investi, ni en fonction de son présent de ses résultats actuels mais en fonction de son futur et de son potentiel de croissance.

C’est ce potentiel qui justifiera qu’il accepte de payer un prix élevé pour votre entreprise et rien d’autre.

Vous pouvez influer de manière positive sur cette fenêtre de tir en créant les conditions propices à sa mise en place.

Dans un instant, je vais vous révéler 6 conseils d’experts pour mettre en place cette fenêtre de tir favorable :

1er conseil : Mettez à jour les documents de l’entreprise.

Bien trop souvent, des entreprises sont mises sur le marché avec une comptabilité comprenant des erreurs parfois grossières, des documents de secrétariat juridique inexistants depuis des années.

Idéalement, obtenez une révision de votre bilan par un professionnel indépendant de votre comptable. Cela peut être coûteux mais rend toujours votre entreprise plus attrayante.

2e conseil : Protégez votre propriété industrielle

Prenez le temps de faire enregistrer le nom de votre entreprise, les marques des produits que vous vendez. Si vous avez mis au point des produits qui nécessitent des années de recherche, pensez à les protéger et pas au dernier moment avant de vendre votre entreprise !

Parfois les repreneurs découvrent qu’ils distribuent un produit qui a déjà été recopié par des concurrents !!!

3e conseil : Assurez-vous que l’entreprise ne dépend pas de vous

Une entreprise qui dépend des talents ou de l’expertise du chef d’entreprise qui est en contact direct avec tous les clients sera difficile à vendre.

Si une entreprise repose moins sur le chef d’entreprise, il est possible d’en tirer un prix plus élevé.

4e conseil : Connaissez la valeur minimale de votre entreprise

Une des premières choses que vous devez faire avant de vous engager dans un processus de transmission est de connaître la valeur minimale de votre entreprise. Pour ce faire vous devez prendre un expert en évaluation d’entreprise qui est indépendant de votre entreprise. L’une des erreurs grossières est de prendre votre comptable ou votre fiduciaire pour faire ce travail. Une expertise est par définition effectuée par une personne neutre qui n’a pas géré ou conseillé l’entreprise par le passé.

5e conseil : Faites un diagnostic économique de l’entreprise

Une expertise financière vous donne la valeur minimale de votre entreprise à un moment T. Faire réaliser un diagnostic par un professionnel indépendant vous permettra de connaître la performance de votre entreprise sur une période définie par exemple les 3 ou 5 dernières années. Pour un repreneur ou un investisseur la valeur d’une entreprise s’apprécie par rapport à une tendance positive ou négative. Il pourra proposer une valeur élevée si les perspectives sont bonnes ce que mettra en valeur le diagnostic.

6e et dernier conseil : Sortez les cadavres du placard

S’il y a une chose que déteste les investisseurs et repreneurs c’est de découvrir des mauvaises surprises pendant les audits. Quels que soient les cadavres que vous avez dans le placard, vous devez être prêt à en parler avant qu’un repreneur ou investisseur ne les découvre. Plus vous tardez à le faire plus votre contrepartie sera méfiante. Si vous êtes impliqué dans des litiges tentez de les résoudre au maximum avant l’opération, y compris par la voie amiable si elle est rapide.

Maintenant vous savez ce qu’il faut faire pour fixer le prix de vente de votre entreprise.

Mis en avant

Méthode des 7 P : le plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise

Méthode des 7 P : le plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprisePlan d'actions des professionnels pour réussir la transmission d'une entreprise

Lorsqu’on crée une entreprise si on veut que ca marche on ne fonce pas tête baissée : on étudie son marché et notamment on analyse le comportement des clients potentiels, on définit de manière rationnelle une politique de prix, le mode de commercialisation, le mode de communication, bref on a un plan d’action pour prendre une part de marché.

Lorsque l’on développe ensuite son entreprise, on met en place une stratégie pour développer de nouveaux produits de nouveaux services, on structure son entreprise pour l’adapter à son marché et pour prendre de nouvelles parts de marché, on a des plans d’actions pour mettre en application ses stratégies.

Curieusement pour transmettre une entreprise, les chefs d’entreprise souvent se relâchent et considèrent qu’un plan d’actions pour réussir la transmission de son entreprise n’est pas nécessaire.

Il m’a fallu plus de 20 ans d’expérience pour arriver à mettre en place une méthode simple, prouvée et efficace qui permette d’avoir un excellent taux de réussite sur un projet de transmission d’entreprises.

Ce n’est pas une méthode compliquée si on la connait et on l’applique.

La méthode que j’ai mise au point pour pour réussir la transmission de son entreprise, je l’ai appelé la méthode des 7P.

Il s’agit d’un véritable canevas à suivre en 7 étapes.

Nous allons voir dans un instant qu’en suivant de manière rigoureuse cette méthode, vous allez transmettre rapidement et aux meilleures conditions votre entreprise.

J’ai affiné cette méthode des 7P pour la rendre la plus simple possible au fil de mes réussites mais surtout de mes échecs qui m’ont permis de comprendre ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Au fil de mes expériences, j’ai créé un véritable canevas, un plan d’action en 7 étapes pour réussir la transmission d’une PME.

Suivez-les et votre transmission se passera sans soucis.

Allez on y va, c’est parti voyons ensemble quelles sont ces 7 étapes que vous devez suivre.

Le 1er P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : la Prise de décision

Avant de vous lancer dans le processus de transmission, il est nécessaire de vous arrêter un moment pour vous poser les bonnes questions.

Au fil des années, j’ai remarqué les transmissions qui se passaient le mieux étaient des transmissions pour lesquelles le chef d’entreprise avait clairement défini la motivation de son projet ainsi que les objectifs à atteindre.

C’est donc la question du Pourquoi. Avant de savoir Comment on va transmettre, encore faut-il savoir pourquoi !

Cela peut paraitre étonnant mais je suis surpris du nombre de mes clients qui me demandent de les accompagner sans avoir décidé ce qu’ils vont faire après leur départ de l’entreprise.

Ne pas avoir de motivation précise pour son projet et ne pas avoir d’objectifs après l’opération sont des causes d’échecs majeurs : les repreneurs d’une part ne comprennent pas les cédants qui vendent sans savoir ce qu’ils vont faire ensuite et surtout vous risquez de changer d’avis avant d’arriver au closing en vous disant finalement que vous n’êtes pas prêt et que vous préférer garder votre entreprise et pour transmettre plus tard.

Mais comment répondre à cette question du pourquoi ?

Pour y répondre, vous devez avoir une réflexion double :

  • D’une part sur votre entreprise
  • Et d’autre part sur vous-même !!

L’un ne va pas sans l’autre dans une transmission d’entreprise. Votre vie et celle de votre PME sont interdépendantes et si vous touchez à l’une de ces vies vous touchez à l’autre.

Les 2 questions prioritaires que vous devez vous poser sont :

  • Suis-je prêt à quitter définitivement mon entreprise ?
  • Mon entreprise est-elle prête à ce que je la quitte pour passer le relais ?

Si la réponse est Non pour l’une de ces questions vous ne pouvez pas passer à l’étape 2.

La première question concerne votre motivation.

Si vous n’avez pas un objectif précis et donc une motivation profonde, n’enclenchez pas le processus.

Vous devez savoir pourquoi vous voulez quitter définitivement votre entreprise et surtout pour faire quoi.

Pour bien répondre à cette question vous devez analyser l’impact de votre décision sur votre vie personnelle, vie familiale, vie sociale mais aussi vos revenus actuels et futurs.

La deuxième question concerne votre PME : sa structure, son organisation, son management, sa gestion sont-ils bien adaptés à une transmission d’entreprise ?

J’ai toujours pensé que pour vendre une entreprise sous son meilleur jour, il y a des fenêtres de tir à respecter.

Idéalement votre entreprise doit être transmise peu avant que vos produits aient atteint leur stade de maturité. Avant c’est trop tôt et après c’est trop tard, le repreneur ne voudra pas surpayer une entreprise qui distribue des produits en perte de vitesse.

Mais la maturité d’un produit n’est pas suffisante pour connaitre la fenêtre de tir.

D’autres indicateurs rentrent en ligne de compte comme :

  • Le management : avez-vous organisé des délégations de responsabilité auprès de vos collaborateurs ? Si non faites le afin que le repreneur n’ai pas l’impression que lorsque vous partez le château s’écroule comme un jeu de carte.
  • Un autre indicateur : La gestion : je sais bien que l’informatique n’est pas la tasse de thé de tous les chefs d’entreprise. Mais en matière de transmission d’entreprise, c’est un mal nécessaire ! Vous allez gagner un temps précieux dans la préparation de l’opération mais aussi dans la période de transition avec le repreneur si vous disposez d’un bon outil informatique pour gérer vos clients, vos fournisseurs, vos produits, vos employés. C’est souvent un argument dans les négociations et un bonus sur la valeur de votre entreprise
  • Je vois un 3e indicateur : la structure de l’entreprise : si vous êtes en raison individuelle passez en société d’autant que la facture fiscale en sera allégée, si vous avez de l’immobilier sur l’entreprise étudiez la possibilité de le sortir surtout si vous envisagez de le garder.

Bon nous venons de voir dans cette 1ère partie du plan d’actions que la Prise de décision de transmission n’est pas une question anodine et que biffer cette étape est un facteur d’échec de l’opération.

Alors, s’il vous plait, ne sous estimez pas l’importance de cette première étape si vous ne voulez pas louper la seconde étape, la Présentation que nous allons voir maintenant.

Le 2e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : la Présentation

Nous venons de voir Oh combien il est important de savoir prendre la décision de transmettre.

Dans un instant je vais vous expliquer comment présenter votre entreprise à des repreneurs.

Une fois que vous avez pris votre décision, il n’est pas encore temps de rechercher un repreneur.

A ce stade vous devez travailler la présentation de votre produit, sans doute le produit le plus important que vous n’ayez jamais vendu dans toute votre vie, votre entreprise.

Vous devez faire en sorte de présenter votre entreprise sous son meilleur jour afin d’attirer un maximum de repreneurs et recevoir de leur part des propositions aux meilleures conditions.

Alors comment présenter votre société sous son meilleur jour ?

Je suis régulièrement surpris de voir des chefs d’entreprise qui se mettent en recherche de repreneurs sans bien connaître les forces et faiblesses de leur entreprise mais aussi la valeur de leur entreprise.

Parfois ils n’ont pas même préparé un dossier à remettre aux repreneurs potentiels.

C’est tout de même étonnant de constater que pour les produits ou services qu’ils ont vendu au cours de leur vie professionnelle, ils connaissaient parfaitement les qualités et défauts de ses produits ou services, savaient justifier de la valeur de ses produits et du prix de vente auprès de leurs clients à qui ils remettaient des documents commerciaux de qualité.

Mais le jour où ils vendent la chose la plus importante de leur vie, ils oublient tous ces bons principes et foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur.

Et là les problèmes s’accumulent :

Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur les faiblesses de l’entreprise.

De même ils n’ont pas réfléchi à la justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.

Ou encore, ne disposant de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent leurs documents internes à des tierces-personnes sans les en informer.

Alors pour bien présenter votre entreprise, vous devez au minimum effectuer 3 choses :

  • Tout d’abord, un diagnostic complet de votre société afin d’identifier ses forces, ses opportunités de développement mais aussi ses faiblesses et ses menaces pour le futur.
  • Ensuite, une valorisation de votre entreprise prenant en compte les principales méthodes reconnues par les professionnels au niveau international afin de ne pas limiter votre zone d’investigation à un seul pays et être en mesure d’avancer aux repreneurs une argumentation technique sur le prix qui tienne la route.
  • Enfin, un dossier de présentation à remettre aux repreneurs reprenant l’environnement géographique de l’entreprise, son environnement économique, l’historique de l’entreprise, son marché, ses produits et/ou services, ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, son personnel, ses données financières, son juridique, sa propriété industrielle et intellectuelle, etc.

Sans disposer à minima de ces 3 éléments, vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et vous n’allez pas attirer des repreneurs sérieux.

Alors passez le temps qu’il faut pour bien réaliser ou faire réaliser cette étape.

Si vous ne savez pas présenter votre entreprise, comment assurer une bonne promotion de votre entreprise, comment et sur quoi communiquer sans outils sans matière et sans stratégie ?

Et c’est justement ce que nous allons voir sur le 3e P : la promotion de l’entreprise

3e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Promotion

A ce stade vous avez pris votre décision en fixant des objectifs clairs, vous avez mis en valeur au maximum votre entreprise pour la présenter sous son meilleur jour et maintenant vous devez la mettre sur le marché.

Nous sommes arrivés à l’étape de Promotion de votre entreprise.

Alors comment réaliser une bonne promotion de votre entreprise qui permette d’attirer rapidement une avalanche de repreneurs ?

Pour mettre en place une bonne promotion vous devez au préalable connaître votre ou vos cibles.

Quel type de repreneurs souhaitez-vous cibler ?

La question est loin d’être anodine car suivant le type de repreneurs que vous ciblez vous devrez mettre en place une promotion adaptée.

Vous ne pouvez pas avoir la même promotion si vous ciblez des investisseurs financiers, des sociétés en phase d’acquisition ou des repreneurs personnes physiques.

Et même pour les personnes physiques, l’approche est différente si vous ciblez des salariés, des concurrents, des personnes de votre entourage.

Pour comprendre comment mettre en place une Communication adaptée à vos cibles vous devez vous mettre à la place de vos cibles !

Les intentions de chacune sont très différentes :

  • Les financiers cherchent à rentabiliser leur investissement rapidement avec un objectif de croissance des bénéfices
  • Les sociétés en croissance externe peuvent viser l’acquisition de nouveaux marchés, de nouveaux produits, les économies d’échelle, la diversification géographique
  • Les salariés recherchent à la fois à conserver leur emploi et se créer un patrimoine professionnel
  • Les repreneurs personnes physiques ont souvent un besoin de réalisation professionnelle et sociale.

Mais une fois que vous prenez conscience qu’il faut prendre en compte les véritables intentions et objectifs des repreneurs, un autre souci apparait : le fameux respect de la confidentialité.

Et là souvent c’est sujet ultra délicat parce que vous allez vous rendre compte que Promotion de votre entreprise et Confidentialité sont en opposition.

Plus vous faites la promotion de votre entreprise et moins la confidentialité est assurée.

Alors vous pourriez-vous vous dire, pour aller vite et trouver rapidement un repreneur, je vais en parler à tous mes contacts, salariés, fournisseurs, clients, je vais passer une annonce sur les journaux spécialisés et sur les sites internets.

C’est une option que je ne recommande jamais sauf cas extrême. Sur plus de 400 opérations, je n’ai appliqué cette méthode qu’à moins de 10 occasions : décès du dirigeant, maladie ou accident du dirigeant. En dehors de ces cas, cette méthode doit être exclue.

Alors comment trouver un équilibre entre Promotion de votre entreprise et confidentialité ?

Et bien c’est sans doute à ce stade qu’une personne intermédiaire peut jouer son rôle qu’il s’agisse d’un conseiller spécialisé, d’un comptable, d’un avocat, d’une chambre de commerce ou d’une association professionnelle. Toutes ces personnes ou institutions peuvent jouer un rôle de filtre et éviter que le nom de votre entreprise soit découvert trop rapidement.

A minima cet intermédiaire va vous servir de boite aux lettres et vous effectuez ensuite la sélection des repreneurs en prenant le soin de ne pas contacter en direct les repreneurs que vous connaissez.

 Si vous êtes en 1ère ligne dans votre communication, impossible de garder longtemps confidentiel votre projet. Même en prenant toutes les précautions et en faisant signer un engagement de confidentialité, les repreneurs vont savoir immédiatement qui vous êtes et donc connaitre le nom de votre entreprise.

Et ce qui est dommageable dans cette situation c’est que très rapidement vos concurrents et vos employés vont être informés de votre projet.

Donc en résumé pour faire une bonne promotion de votre entreprise, vous devez :

  • Cibler le type de repreneurs que vous souhaitez pour votre entreprise
  • Etudier les objectifs et intentions de votre cible de repreneurs
  • Mettre en place une stratégie de promotion adaptée à la confidentialité de l’opération et aux objectifs de votre cible.
  • Utiliser une personne ou une institution qui filtre les candidatures

Cette étape cruciale de la préparation vous permettra en phase opérationnelle d’obtenir un panel de repreneurs de haute qualité.

Et c’est justement l’étape suivante que nous allons aborder dans le 4e P.

4e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Panel de repreneurs

Nous avons vu dans les 3 premières étapes combien la préparation de l’opération est importante et vous devez y consacrer le temps nécessaire afin que la phase opérationnelle se passe dans les meilleures conditions et dans les délais les plus brefs pour trouver le bon repreneur.

Donc maintenant nous voici enfin en phase opérationnelle de sélection des repreneurs.

Avec la bonne préparation que vous avez effectuée ainsi que la stratégie de promotion affutée que vous avez mise en place, vous devez recevoir des candidatures de qualité.

Si ce n’est pas le cas vous devez revenir en arrière dans le processus car à un moment ou un autre, vous avez dû manquer une étape ou ne pas la traiter sérieusement.

Dans un précédent article, je vous ai expliqué que ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.

Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif.

Pour être sélectif, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri.

En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage.

Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? C’est une perte de temps.

Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs.

Pour être efficace, je vais vous livrer le Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une PME, qui me permet mais aussi à mes clients de passer le moins de temps possible sur cette phase de la sélection des repreneurs.

Alors comment je procède ?

Lorsqu’un repreneur me contacte, je lui demande 3 choses :

  • la signature d’un engagement de confidentialité,
  • une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente, et troisièmement
  • ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.

Tant qu’il ne vous a pas transmis ses 3 éléments inutiles de lui remettre la moindre information et encore moins des documents.

Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!

Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill du 1er entretien.

Rappelez-vous d’une chose, c’est à la lui de vous séduire et non l’inverse.

Laissez le venir et ne survendez pas votre entreprise, il ne faut pas vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.

Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.

Et c’est justement ce que nous allons voir maintenant dans le 5e P, les Pourparlers.

5e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Pourparlers

Vous disposez à ce stade d’un panel de repreneurs de qualité avec lequel vous allez engager des discussions.

Ce stade est l’un des plus délicats du plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise et va révéler vos qualités de négociateur.

Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont pas car soit ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.

Dans un 1er temps, il est important de mettre en place une stratégie.

Vous ne pouvez discuter de même manière avec des financiers, qu’avec des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe, chacun a à des objectifs différents et vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de négociation et votre argumentaire.

Dans une prochain article, je développerai avec vous les aspects spécifiques de négociation à développer pour chaque catégorie de repreneurs.

Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite.

N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intention.

Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.

Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.

N’accordez jamais à ce stade une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence.

Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intention qui tiennent la route.

Alors que doit contenir une lettre d’intention qui tient la route ?

Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.

Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes.

Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.

Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions.

C’est en effet sur la base des lettres d’intention reçues que vous allez véritablement réaliser la 2e sélection de repreneurs.

Plusieurs situations peuvent se présenter :

  • Soit aucun des repreneurs ne vous formule une proposition intéressante
  • Soit 1 seul vous formule une proposition intéressante
  • Soit plusieurs vous formulent une solution intéressante

Dans le 1er cas, en l’absence de proposition intéressante, vous devez vous interrogez sur votre Présentation, vous vous rappelez le 2e P après la prise de décision. Il est probable que votre présentation doive être revue, soit parce que vous avez sous-estimé certaines faiblesses de votre entreprise, soit parce que vous avez survalorisé votre entreprise.

Dans le second cas, vous pouvez passer en phase de négociation avec l’heureux élu.

Dans le troisième cas, la meilleure stratégie est d’engager en parallèle les négociations avec les repreneurs en excluant toute exclusivité. C’est évidemment plus délicat et compliqué mais à proposition de qualité équivalente vous êtes en position de force et vous pouvez réaliser un appel d’offre.

Que vous engagiez des négociations avec un ou plusieurs repreneurs, vous devez en tant que vendeur avoir un objectif prioritaire, celui de négocier un plan financier qui réponde parfaitement à vos attentes.

Et c’est justement ce que nous allons voir dans ce 6e P, le Plan Financier

6e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Plan financier

En phase de négociation et de plan financier, chaque partie va faire valoir ses prétentions. C’est une étape importante dans les actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise.

Du côté du repreneur, il s’agit de sécuriser au maximum son investissement et de tenter d’obtenir un maximum de garanties.

Pour évacuer au maximum les questions de garanties, je vous conseille de jouer la transparence totale sur les audits. Ne cachez rien surtout !

En effet, sur la base des conclusions des audits constatant l’absence de risques dans votre gestion, vous vous trouverez en position de force pour demander au repreneur de réduire le niveau des garanties demandées.

Par ailleurs tous les risques déclarés par le cédant ne peuvent ensuite servir de fondement à une mise en jeu de la garantie de passif par le repreneur.

Nous venons de voir dans quel état d’esprit se trouve le repreneur au stade des négociations et il est important de se mettre sa place pour le rassurer sur les réponses que vous lui apportez sur les aspects faiblesses, menaces et risques pesant sur votre entreprise.

De votre côté, vos prétentions sont très orientées sur la sécurisation de l’opération sur le plan financier.

Vous avez besoin de vous assurer que le prix est clairement défini.

Vous devez notamment veiller à bien vérifier le prix lorsqu’il est déterminable et non encore déterminé. C’est notamment le cas lorsque le prix est calculé sur des résultats futurs.

Vous devez aussi vous assurer que les modalités de paiement du prix sont clairement définies. Un prix peut être payé en argent sonnant et trébuchant mais aussi de très nombreuses autres manières : en titres, en actions, en compensation de créances, par la prise en charge de passif ou de dettes que vous avez.

De même, le prix peut être payé totalement à la signature, tout comme il peut être payé sur la durée avec un échelonnement dans le temps et/ou en plus avec une indexation sur les résultats de l’entreprise.

Vous devez dans cette situation vérifier que le repreneur vous apporte des garanties suffisantes afin d’être certain que toutes les échéances seront bien payées.

Lorsque vous mettez en place un crédit vendeur, vous devez être particulièrement vigilant car c’est vous qui jouez le rôle du banquier.

Je déconseille d’ailleurs que ce crédit vendeur soit une part importante du prix.

Un crédit vendeur doit à mon avis se limiter à une faible part du prix et servir à sécuriser le plan financier à l’égard du banquier qui finance en grande partie l’opération.

N’hésitez pas ce stade à vous faire conseiller par un spécialiste financier qui va savoir négocier les modalités d’un plan financier sécurisant pour vous.

Certains plans sont en effet très complexes avec beaucoup de conditions juridiques, de modalités, des clauses de révision du prix avec des formules de calcul souvent compliquées.

Cette étape de définition du plan financier est crucial si vous souhaitez finaliser en beauté la transaction et c’est justement ce que nous allons voir dans un instant avec  le dernier point de notre plan d’action : les Protocoles

7e P du Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise : Protocoles

Souvent j’ai remarqué que mes clients étaient pressés d’en finir à ce stade et se voyaient déjà partis de l’entreprise.

Erreur parfois fatale car à ce stade l’accord obtenu lors des négociations n’a pas encore retranscrit sur un document et il arrive souvent que des désaccords apparaissent à ce stade suite à des malentendus nés pendant les négociations.

Alors première règle pour éviter que l’opération tourne au vinaigre.

Laissez le repreneur vous adresser des projets de documentation juridique et vous y répondez.

En général on parle de documentation juridique car il n’y a pas qu’un seul acte, il y a bien sûr le protocole qui peut avoir diverses formes, une garantie d’actif et passif ainsi que des annexes notamment souvent une convention d’accompagnement au titre de la période de transition.

Période de transition pourquoi vous allez me dire ?

Si vous espérez quitter votre entreprise le jour de la signature de l’acte de vente et bien il faut que vous oubliez c’est peine perdue !!

Le repreneur va vous demander de rester pendant une période allant de quelques semaines jusqu’à plusieurs années pour des cessions progressives qui nécessitent votre présence.

Alors veillez bien à ce que la convention d’accompagnement quelque soit sa forme précise clairement la durée de l’accompagnement, votre rôle pendant cette période et enfin votre rémunération.

Si vous oubliez d’évoquer ces points avec le repreneur, pour lui l’accompagnement est gratuit !!!

L’acte de vente en général ne présente pas trop de difficultés sauf si le prix fait l’objet de clause de révision, de complément ou d’un paiement échelonné.

Nous l’avons vu précédemment vous devez veiller aux garanties de paiement du prix. Si vous oubliez ces garanties, vous vendez sans filet votre entreprise et vous risquez de perdre gros.

Alors idéalement faites-vous entourer à ce stade pour éviter de vous faire avoir avec un repreneur peu scrupuleux qui cherchera à la moindre occasion à essayer de récupérer du prix qu’il vous a versé ou pire à ne pas vous verser le prix dans le cas de révision de prix ou de compléments de prix.

Maintenant vous savez pourquoi la transmission de votre entreprise nécessite de respecter un plan d’action rigoureux.

Vous êtes libre bien entendu de ne pas respecter le Plan d’actions des professionnels pour réussir la transmission d’une entreprise mais j’aimerai vous dire quelque chose qui me semble important.

Après plus de 400 opérations d’accompagnement réussies en 20 ans, j’ai réussi à mettre au point ce plan d’action qui peut être appliquée à tous types d’entreprises quelque soit le secteur d’activité ou sa localisation.

Ce plan d’actions est issu de mon expérience et j’ai remarqué une chose. Lorsque ce plan est respecté notamment dans les premières étapes, le processus se déroule normalement et vous pouvez réussir à transmettre facilement votre entreprise.

En revanche dès qu’une étape est oubliée ou est bâclée, j’ai remarqué que le taux d’échec augment de manière exponentielle.

Croyez bien que si je pouvais accompagner mes clients sans respecter tout ce processus je le reconnais un parfois un long, je n’hésiterais pas une seconde à le faire.

Mais la réalité c’est que le diable se niche dans les détails et au moindre écart de mon plan d’actions, vous n’échapperez pas à une sanction tôt ou tard.

Comme on a décidé de tout se dire, je vais vous dire le fond de ma pensée. Beaucoup de chefs d’entreprises ont les capacités et compétences professionnelles pour réussir une transmission d’entreprise.

Le problème est souvent double :

  • D’une part ils réalisent cette opération sans aucune méthodologie ni plan d’actions
  • D’autre part, ils sous-estiment l’aspect psychologique, l’aspect émotionnel de l’opération car il s’agit souvent pour eux d’un changement de vie considérable.

En suivant pas à pas mon plan d’actions, vous devriez réduire fortement l’aspect émotionnel surtout en passant le temps nécessaire sur les étapes 1 ou 2 afin d’être à l’aise sur votre présentation et vos objectifs avant d’entamer la recherche de repreneurs.

L’important est de bien démarrer et une fois que vous êtes prêt et que vous avez préparé votre entreprise, là il sera plus facile de trouver de très bons repreneurs et d’obtenir les meilleures conditions financières pour votre transmission.

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Transmission d’entreprise : l’information des salariés

Transmission d’entreprise : l’information des salariés d’entreprise ?

Transmission d'entreprise : l'information des salariésS’il y a bien une chose difficile à cacher à vos salariés, c’est la transmission de votre entreprise.

Tôt ou tard, les salariés souhaitent bénéficier d’un droit à l’information..

Alors l’information des salariés est-elle vraiment nécessaire lors d’un projet de transmission d’entreprise ?

On peut donc se demander s’il n’est pas intéressant de leur annoncer avant l’opération et surtout avant qu’ils ne l’apprennent par une tierce personne.

D’un autre côté, dans un monde où l’information circule très rapidement, on peut légitimement se demander s’il n’est pas judicieux de maitriser le contenu de l’information qui est donnée aux salariés ainsi que le timing.

Dans beaucoup de pays européens, la notion de confidentialité des transactions reste un sujet très sensible.

Comment concilier information légitime des salariés et confidentialité pour une transmission d’entreprise ?

Une chose est certaine, toute loi ou texte règlementaire coercitif est contre-productif en la matière.

Certains pays comme la France ont l’étrange idée de contraindre les chefs d’entreprise à informer les salariés sous un prétexte de conservation de l’emploi surtout dans les reprises d’entreprises par les salariés.

Toute contrainte est selon moi à bannir et infantilise les relations dirigeants-employés tout en ne réglant pas la question du respect de la confidentialité.

Si le chef d’entreprise informe trop tôt de son projet de transmission, les risques de divulgation du projet à des tierces personnes mal-intentionnées et notamment à des concurrents, sont très élevés.

De même clients et fournisseurs risquent d’être fragilisés s’ils apprennent très tôt, plusieurs mois à l’avance, le projet de transmission.

D’autant que l’opération n’est pas encore réalisée. Imaginez les conséquences désastreuses si vous informez tout le monde et que finalement l’opération ne se réalise pas !!

Si l’information est divulguée aux concurrents, clients, fournisseurs, cela remet en cause la survie de l’entreprise sur le court terme, car ces derniers pourraient cesser leur relation commerciale avec l’entreprise.

Les clients pourraient partir par manque de fidélisation, les fournisseurs pourraient cesser leur relation commerciale par peur de ne plus avoir la même garantie de paiement, etc.

Nous ne sommes jamais à l’abri de bruitages, et ceci s’accentue avec des employés sous contrats de courte durée (CDD, intérim, stagiaires, etc.) qui n’auront pas à vocation de racheter l’entreprise.

En informant avant l’opération vos salariés, vous prenez le risque de les effrayer ou de les démotiver en leur donnant seulement une partie de l’information.

En outre, il ne sera pas possible pour le chef d’entreprise de les tenir au courant de l’avancement de son projet de vente dans les détails, pour des questions de temps et de confidentialité.

En revanche, il peut paraitre opportun d’informer certains salariés de votre projet de transmission d’entreprise lorsqu’il s’agit d’hommes clefs que le repreneur risque de demander de rencontrer et qui doivent absolument rester dans l’entreprise après sa transmission d’entreprise. Il s’agit en effet de personnes indispensables à la survie de l’entreprise. Typiquement il va s’agir du n°2 et d’autres dirigeants incontournables.

Dans ce cas, je vous conseille de les informer le plus tôt possible de votre projet de transmission d’entreprise et non au dernier moment. Il est nécessaire que la transmission se fasse dans un climat serein et sans que vos dirigeants considèrent que vous les avez trahi.

En résumé, je ne suis pas favorable à l’information de vos salariés mais aussi clients et fournisseurs dans la plupart des opérations de transmission d’entreprise.

En revanche si vous avez des hommes clefs en interne qui finalement sont partie intégrante de l’entreprise et donc de sa valeur, il est nécessaire de les informer le plus tôt possible. Pour les salariés lambda, l’information le jour de la vente de l’entreprise nous parait suffisante.

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Comment bien finaliser la vente de mon entreprise ?

Comment bien finaliser la vente de mon entreprise ?

Comment bien finaliser la vente de mon entreprise ?Souvent j’ai remarqué que mes clients étaient pressés d’en finir à ce stade et se voyaient déjà partis de l’entreprise.

Erreur parfois fatale car à ce stade l’accord obtenu lors des négociations n’est pas encore retranscrit sur un document et il arrive souvent que des désaccords apparaissent lors de la phase juridique suite à des malentendus nés pendant les négociations.

Alors comment bien finaliser la vente de mon entreprise ?

La première règle pour éviter que l’opération tourne au vinaigre : laissez le repreneur vous adresser des projets de documentation juridique et vous y répondez.

En général on parle de documentation juridique car il n’y a pas qu’un seul acte, il y a bien sûr le protocole qui peut avoir diverses formes mais aussi une promesse préalable, une garantie d’actif et de passif ainsi que des annexes notamment souvent une convention d’accompagnement au titre de la période de transition.

Période de transition ? Pourquoi vous allez me dire ?

Si vous espérez quitter votre entreprise le jour de la signature de l’acte de vente et bien il faut que vous oubliez, c’est peine perdue !!

Le repreneur va vous demander de rester pendant une période allant de quelques semaines jusqu’à plusieurs années pour des cessions progressives qui nécessitent votre présence.

Alors veillez bien à ce que la convention d’accompagnement, quelque soit sa forme, précise clairement la durée de l’accompagnement, votre rôle pendant cette période ainsi que votre rémunération.

Si vous oubliez d’évoquer ces points avec le repreneur, pour lui l’accompagnement est gratuit !!!

L’acte de vente en général ne présente pas trop de difficultés sauf si le prix fait l’objet de clause de révision, de complément ou d’un paiement échelonné.

Nous l’avons vu précédemment vous devez veiller aux garanties de paiement du prix. Si vous oubliez ces garanties, vous vendez sans filet votre entreprise et vous risquez de perdre gros.

Alors idéalement faites-vous entourer à ce stade pour éviter de vous faire avoir avec un repreneur peu scrupuleux qui  cherchera à la moindre occasion à essayer de récupérer le prix qu’il vous a versé ou pire à ne pas vous verser tout ou partie du prix dans le cas de révision de prix ou de compléments de prix.

 

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Comment négocier les modalités financières de la transmission de mon entreprise ?

Comment négocier les modalités financières de la transmission de mon entreprise ?

negociation-plan-financier

En phase de négociation d’une cession d’entreprise, chaque partie va faire valoir ses prétentions.

Du côté du repreneur, il s’agit de sécuriser au maximum son investissement et de tenter d’obtenir un maximum de garanties.

Pour évacuer au maximum les questions de garanties, je vous conseille de jouer la transparence totale sur les audits. Ne cachez rien surtout !

En effet, sur la base des conclusions des audits constatant l’absence de risques dans votre gestion, vous vous trouverez en position de force pour demander au repreneur de réduire le niveau des garanties demandées.

Par ailleurs tous les risques déclarés avant la cession de votre entreprise ne peuvent ensuite servir de fondement à une mise en jeu de la garantie de passif par le repreneur.

Nous venons de voir dans quel état d’esprit se trouve le repreneur au stade des négociations et il est important de se mettre à sa place pour le rassurer sur les réponses que vous lui apportez sur les aspects faiblesses, menaces et risques pesant sur votre entreprise.

De votre côté, vos prétentions sont très orientées sur la sécurisation de l’opération sur le plan financier.

Vous avez besoin de vous assurer que le prix soit clairement défini.

Alors comment négocier les modalités financières de la cession de mon entreprise ?

Vous devez notamment veiller à bien vérifier le prix lorsqu’il est déterminable et non encore déterminé. C’est notamment le cas lorsque le prix est calculé sur des résultats futurs.

Vous devez aussi vous assurer que les modalités de paiement du prix sont clairement définies. Un prix peut être payé en argent sonnant et trébuchant mais aussi de très nombreuses autres manières : en titres, en actions, en compensation de créances, par la prise en charge de passif ou de dettes que vous avez.

De même, le prix peut être payé totalement à la signature, tout comme il peut être payé sur la durée avec un échelonnement dans le temps et/ou en plus avec une indexation sur les résultats de l’entreprise.

Vous devez dans cette situation vérifier que le repreneur vous apporte des garanties suffisantes avant de remettre votre entreprise afin d’être certain que toutes les échéances seront bien payées.

Lorsque vous mettez en place un crédit vendeur, vous devez être particulièrement vigilant car c’est vous qui jouez le rôle du banquier.

Je déconseille d’ailleurs que ce crédit vendeur soit une part importante du prix.

Un crédit vendeur doit à mon avis se limiter à une faible part du prix et servir à sécuriser le plan financier à l’égard du banquier qui finance en grande partie l’opération.

N’hésitez pas à ce stade à vous faire conseiller par un spécialiste financier qui va savoir négocier les modalités d’un plan financier sécurisant pour vous.

Certains plans sont en effet très complexes avec beaucoup de conditions juridiques, de modalités, des clauses de révision du prix avec des formules de calculs souvent compliquées.

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Quel est la meilleure stratégie de négociations avec les repreneurs ?

Quel est la meilleure stratégie de négociations avec les repreneurs ?

strategie-negociation-transmissionVous avez sélectionné un ou plusieurs repreneurs avec lesquels vous allez engager des discussions.

Ce stade est l’un des plus délicats du processus de transmission et va révéler vos qualités de négociateur.

Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont car soit ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.

Alors quel est la meilleure stratégie de négociations avec les repreneurs ?

Dans un 1er temps, il est important de mettre en place une stratégie.

Vous ne pouvez discuter de la même manière avec des financiers, qu’avec des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe : chacun a des objectifs différents et vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de négociation et votre argumentaire.

Dans un prochain article, je développerai avec vous les aspects spécifiques de négociation à développer pour chaque catégorie de repreneurs.

Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite.

N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intentions.

Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.

Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.

N’accordez jamais à ce stade une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence.

Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intentions qui tiennent la route.

Alors que doit contenir une lettre d’intention qui tient la route ?

Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.

Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes.

Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.

Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions.

C’est en effet sur la base des lettres d’intentions reçues que vous allez véritablement réaliser la 2e sélection de repreneurs.

Plusieurs situations peuvent se présenter :

  • Soit aucun des repreneurs ne vous formule une proposition intéressante
  • Soit 1 seul vous formule une proposition intéressante
  • Soit plusieurs vous formulent une solution intéressante

Dans le 1er cas, en l’absence de proposition intéressante, vous devez vous interrogez sur votre Présentation de votre entreprise. Il est probable que votre présentation doit être revue, soit parce que vous avez sous-estimé certaines faiblesses de votre entreprise, soit parce que vous avez survalorisé votre entreprise.

Dans le second cas, vous pouvez passer en phase de négociation avec l’heureux élu.

Dans le troisième cas, la meilleure stratégie est d’engager en parallèle les négociations avec les repreneurs en excluant toute exclusivité. C’est évidemment plus délicat et compliqué mais à proposition de qualité équivalente vous êtes en position de force et vous pouvez réaliser un appel d’offre.

Que vous engagiez des négociations avec un ou plusieurs repreneurs, vous devez en tant que vendeur avoir un objectif prioritaire, celui de négocier un plan financier qui réponde parfaitement à vos attentes.

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Comment sélectionner le bon repreneur ?

Comment sélectionner le bon repreneur ?

selection-repreneur-entrepriseVous savez combien la préparation de l’opération est importante et vous devez y consacrer le temps nécessaire afin que la phase opérationnelle se passe dans les meilleures conditions et dans les délais les plus brefs pour trouver le bon repreneur.

Avec la bonne préparation que vous avez effectuée ainsi que la stratégie de promotion affutée que vous avez mise en place, vous devez recevoir des candidatures de qualité.

Si ce n’est pas le cas vous devez revenir en arrière dans le processus car à un moment ou un autre, vous avez dû manquer une étape ou ne pas la traiter sérieusement.

Dans un précédent article, je vous ai expliqué que ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.

Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif.

Pour être sélectif, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri.

Alors comment sélectionner le bon repreneur ?

En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage.

Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? c’est une perte de temps.

Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs.

Pour être efficace, je vais vous livrer ma manière de travailler qui me permet mais aussi à mes clients de passer le moins de temps possible sur cette phase de la sélection des repreneurs.

Alors comment je procède ?

Lorsqu’un repreneur me contacte, je lui demande 3 choses :

  • la signature d’un engagement de confidentialité,
  • une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente et,
  • ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.

Tant qu’il ne vous a pas transmis ses 3 éléments inutiles de lui remettre la moindre information et encore moins des documents.

Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!

Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill au 1er entretien.

Rappelez-vous d’une chose, c’est à lui de vous séduire et non l’inverse.

Laissez le venir et ne sur-vendez pas votre entreprise, il ne faut pas vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.

Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.

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Comment bien communiquer sur son projet de transmission de PME ?

Comment bien communiquer sur son projet de transmission de PME ?

Comment bien communiquer sur son projet de transmission de PME ?Vous avez pris la décision de transmettre votre entreprise en fixant des objectifs clairs, vous avez mis en valeur au maximum votre entreprise pour la présenter sous son meilleur jour et maintenant vous devez la mettre sur le marché.

Alors comment bien communiquer sur son projet de transmission de PME ?

Pour mettre en place une bonne promotion vous devez au préalable connaitre votre ou vos cibles.

Quel type de repreneurs souhaitez-vous cibler ?

La question est loin d’être anodine car suivant le type de repreneurs que vous ciblez vous devrez mettre en place une communication adaptée.

Pour réussir à céder votre entreprise, vous ne pouvez pas avoir la même communication si vous ciblez des investisseurs financiers, des sociétés en phase d’acquisition ou des repreneurs personnes physiques.

Et même pour les personnes physiques, l’approche est différente si vous ciblez des salariés, des concurrents, des personnes de votre entourage.

Pour comprendre comment mettre en place une Promotion adaptée à vos cibles vous devez vous mettre à la place de vos cibles !

Les intentions de chacun sont très différentes :

  • Les financiers cherchent à rentabiliser leur investissement rapidement avec un objectif de croissance des bénéfices
  • Les sociétés en croissance externe peuvent viser l’acquisition de nouveaux marchés, de nouveaux produits, les économies d’échelle, la diversification géographique
  • Les salariés recherchent à la fois à conserver leur emploi et se créer un patrimoine professionnel
  • Les repreneurs personnes physiques ont souvent un besoin de réalisation professionnelle et sociale.

Mais une fois que vous prenez conscience qu’il faut prendre en compte les véritables intentions et objectifs des repreneurs, un autre souci apparait : le fameux respect de la confidentialité.

Et là souvent c’est un sujet ultra délicat parce que vous allez vous rendre compte que Promotion de votre entreprise et Confidentialité sont en opposition.

Plus vous faites la promotion de la cession de votre entreprise et moins la confidentialité est assurée.

Alors vous pourriez-vous vous dire, pour aller vite et trouver rapidement un successeur, je vais en parler à tous mes contacts, salariés, fournisseurs, clients, je vais passer une annonce sur les journaux spécialisés et sur les sites internets.

C’est une option que je ne recommande jamais sauf cas extrême. Sur plus de 400 opérations, je n’ai appliqué cette méthode qu’à moins de 10 occasions : décès du dirigeant, maladie ou accident du dirigeant. En dehors de ces cas, cette méthode doit être exclue.

Alors comment trouver un équilibre entre Promotion de la cession de votre entreprise et confidentialité ?

Et bien c’est sans doute à ce stade qu’une personne intermédiaire peut jouer son rôle qu’il s’agisse d’un conseiller spécialisé, d’un comptable, d’un avocat, d’une chambre de commerce ou d’une association professionnelle. Toutes ces personnes ou institutions peuvent jouer un rôle de filtre et éviter que le nom de votre entreprise soit découvert trop rapidement.

A minima cet intermédiaire va vous servir de boite aux lettres et vous effectuez ensuite la sélection des repreneurs en prenant le soin de ne pas contacter en direct les repreneurs que vous connaissez.

Si vous êtes en 1ère ligne dans votre communication, impossible de garder longtemps confidentiel votre projet. Même en prenant toutes les précautions et en faisant signer un engagement de confidentialité, les repreneurs vont savoir immédiatement qui vous êtes et donc connaitre le nom de votre entreprise.

Et ce qui dommageable dans cette situation c’est que très rapidement vos concurrents vont être informés de votre projet.

Donc en résumé pour faire une bonne promotion de la cession de votre entreprise, vous devez :

  • Cibler le type de repreneurs que vous souhaitez pour votre entreprise
  • Étudier les projets de reprise, les objectifs de votre cible de repreneurs
  • Mettez en place une stratégie de promotion adaptée à la confidentialité de l’opération
  • Utilisez une personne ou une institution qui filtre les candidatures

Cette étape cruciale de la préparation vous permettra en phase opérationnelle d’obtenir un panel de repreneurs de haute qualité.

 

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Comment mettre en valeur son entreprise avant de la transmettre ?

Comment mettre en valeur son entreprise avant de la transmettre ?

Comment mettre en valeur son entreprise avant de la transmettre ?Vous avez pris la ferme décision de transmettre votre entreprise ?

Ne vous précipitez pas tête baissée dans la recherche d’un repreneur.

La transmission de votre entreprise est sans doute l’opération la plus importante de votre vie alors soignez sa présentation afin d’attirer un maximum de repreneurs.

Vous devez faire en sorte de présenter votre entreprise sous son meilleur jour afin d’attirer un maximum de repreneurs et recevoir de leur part des propositions aux meilleures conditions.

Alors comment mettre en valeur son entreprise avant de la transmettre ?

Je suis régulièrement surpris de voir des chefs d’entreprises qui se mettent en recherche de repreneurs sans bien connaître les forces et faiblesses de leur entreprise mais aussi la valeur de leur entreprise.

Parfois ils n’ont pas même préparé un dossier à remettre aux repreneurs potentiels.

C’est tout de même étonnant de constater que pour les produits ou services qu’ils ont vendu au cours de leur vie professionnelle, ils connaissaient parfaitement les qualités et défauts de ses produits ou services, savaient justifier de la valeur de ses produits et du prix de vente auprès de leurs clients à qui ils remettaient des documents commerciaux de qualité.

Mais le jour où ils vendent la chose la plus importante de leur vie, ils oublient tous ces bons principes et foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur, sans se demander comment céder une société dans les meilleures conditions.

Et là les problèmes s’accumulent :

  • Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur les faiblesses de l’entreprise.
  • De même ils n’ont pas réfléchi à la justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.
  • Ou encore, ne disposant de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent leurs documents internes à des tierces-personnes sans les en informer.

Alors pour bien présenter votre entreprise, vous devez au minimum effectuer 3 choses :

  • Tout d’abord, un diagnostic complet de votre entreprise afin d’identifier ses forces, ses opportunités de développement mais aussi ses faiblesses et ses menaces pour le futur.
  • Ensuite, une évaluation de votre entreprise prenant en compte les principales méthodes reconnues par les professionnels au niveau international afin de ne pas limiter votre zone d’investigation à un seul pays et être en mesure d’avancer aux repreneurs une argumentation technique sur le prix qui tienne la route.
  • Enfin, un dossier de présentation (memorandum) à remettre aux repreneurs reprenant l’environnement géographique de l’entreprise, son environnement économique, l’historique de l’entreprise, son marché, ses produits et/ou services, ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, son personnel, ses données financières, son juridique, sa propriété industrielle et intellectuelle,…

Sans disposer à minima de ces 3 éléments, vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et vous n’allez pas attirer de repreneurs sérieux.

Quelque soit le type d’entreprise que vous ayez, y compris si vous envisagez la cession d’un site internet, vous devez disposez de ces 3 éléments.

Alors passez le temps qu’il faut pour bien réaliser ou faire réaliser cette étape en ayant recours aux conseils d’un expert en transmission d’entreprise.

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Pourquoi décider de transmettre une entreprise?

Pourquoi décider de transmettre une entreprise?

decision-transmission-entrepriseAvant de vous lancer dans le processus de transmission, il est nécessaire de vous poser un moment pour vous poser les bonnes questions.

Au fil des années, j’ai remarqué que les transmissions qui se passaient le mieux étaient des transmissions pour lesquelles le chef d’entreprise avait clairement défini la motivation de son projet ainsi que les objectifs à atteindre.

C’est donc la question du Pourquoi. Avant de savoir « Comment on va transmettre », encore faut-il savoir pourquoi !

Alors pourquoi décider de transmettre une entreprise ?

Cela peut paraitre étonnant mais je suis surpris du nombre de mes clients qui me demandent de les accompagner sans avoir décidé ce qu’ils vont faire après leur départ de l’entreprise.

Ne pas avoir de motivation précise pour son projet et ne pas avoir d’objectifs après l’opération sont des causes d’échecs majeurs : les repreneurs d’une part ne comprennent pas les cédants qui vendent sans savoir ce qu’ils vont faire ensuite et surtout vous risquez de changer d’avis avant d’arriver au closing en vous disant finalement que vous n’êtes pas prêt et que vous préférez garder votre entreprise et pour la transmettre plus tard.

Mais comment répondre à cette question du pourquoi ?

Pour y répondre, vous devez avoir une réflexion double :

  • D’une part sur votre entreprise
  • Et d’autre part sur vous-même !!

L’une ne va pas sans l’autre dans une transmission d’entreprise.

Votre vie et celle de votre entreprise sont interdépendantes et si vous touchez à l’une de ces vies vous touchez à l’autre.

Les 2 questions prioritaires que vous devez vous poser sont donc :

  • Suis-je prêt à quitter définitivement mon entreprise ?
  • Mon entreprise est-elle prête à ce que je la quitte pour passer le relais ?

Si la réponse est Non pour l’une de ces questions vous ne pouvez pas passer déclencher le processus de transmission.

La première question concerne votre motivation.

Si vous n’avez pas un objectif précis et donc une motivation profonde, n’enclenchez pas le processus.

Vous devez savoir pourquoi vous voulez quitter définitivement votre entreprise et surtout pour faire quoi.

Pour bien répondre à cette question vous devez analyser l’impact de votre décision sur votre vie personnelle, vie familiale, vie sociale mais aussi vos revenus actuels et futurs.

La deuxième question concerne votre entreprise : sa structure, son organisation, son management, sa gestion sont-ils bien adaptés à une transmission d’entreprise ?

J’ai toujours pensé que pour vendre une entreprise sous son meilleur jour, il y a des fenêtres de tir à respecter.

Idéalement votre entreprise doit être transmise peu avant que vos produits aient atteint leur stade de maturité. Avant c’est trop tôt et après c’est trop tard, le repreneur ne voudra pas surpayer une entreprise qui distribue des produits en perte de vitesse.

Mais la maturité d’un produit n’est pas suffisante pour connaitre la fenêtre de tir.

D’autres indicateurs rentrent en ligne de compte comme :

  • Le management : avez-vous organisé des délégations de responsabilité auprès de vos collaborateurs ? Si non faites le afin que le repreneur n’ai pas l’impression que lorsque vous partez le château s’écroule comme un jeu de carte.
  • Un autre indicateur : La gestion : je sais bien que l’informatique n’est pas la tasse de thé de tous les chefs d’entreprise. Mais en matière de transmission d’entreprise, c’est un mal nécessaire ! Vous allez gagner un temps précieux dans la préparation de l’opération mais aussi dans la période de transition avec le repreneur si vous disposez d’un bon outil informatique pour gérer vos clients, vos fournisseurs, vos produits, vos employés. C’est souvent un argument dans les négociations et un bonus sur la valeur de votre entreprise
  • Je vois un 3e indicateur : la structure de l’entreprise : regardez si la structure juridique de votre entreprise est bien adaptée à une transmission. Si vous êtes en raison individuelle passez en société d’autant que la facture fiscale en sera allégée, si vous avez de l’immobilier sur l’entreprise étudiez la possibilité de le sortir surtout si vous envisagez de le garder.

La Prise de décision de transmission n’est pas une question anodine et négliger cette étape est un facteur d’échec de l’opération.

Alors ne sous-estimez pas l’importance de cette première étape !!

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8 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs

8 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs

9 techniques pour réussir les discussions avec les repreneursBeaucoup de propriétaires de petites entreprises sont mal à l’aise sur la vente de leur entreprise.

Beaucoup de PME sont dirigées par des gens honnêtes qui veulent juste gagner leur vie.

Quand il s’agit de vendre leur entreprise ils pensent : « ce n’est pas dans ma nature, c’est juste un mal nécessaire ».

Selon moi, le secret de la vente d’une entreprise est d’être vous-même et à l’écoute des repreneurs.

Beaucoup de propriétaires d’entreprises à l’origine ont créé leur entreprise parce qu’ils voulaient un emploi sans patron. Mais souvent, ils détestent la vente. Ils se sentent mal à l’aise à jouer les vendeurs et ils pensent qu’il faut raconter des salades pour être un bon vendeur.

Au cours de mes 20 années d’expérience de conseil et intermédiaire en transmission d’entreprise, j’ai remarqué que certaines attitudes favorisent une transmission d’entreprise sereine alors que d’autres constituent des facteurs d’échec.

Alors voici 8 techniques pour réussir les discussions avec les repreneurs et qui peuvent vous aider :

  • Arrêtez de parler de vous
  • Posez des questions – beaucoup de questions
  • Mettez en place une solution qui aide le repreneur
  • Changer la pensée du repreneur
  • Dites-leur quelque chose qu’ils ne savent pas
  • Parlez leur langage
  • Soyez courageux – Soulever des objections
  • Offrez des options – et assurez-vous que non n’est pas l’une d’elle

Arrêtez de parler de vous

Les chefs d’entreprises se sentent souvent mal parce qu’ils pensent que pour vendre il faut surtout parler d’eux et de leurs produits. Mais vous apprendrez ce que veulent vraiment les repreneurs quand ils s’expriment sur eux-mêmes, quand ils parlent. Pourquoi il en serait différent des repreneurs à votre égard.

Assurer un monologue et ne pas écouter le repreneur n’est pas non plus une bonne solution.

Vous devez à la fois savoir vous exprimer sur vous et savoir poser les bonnes questions au repreneur qui montrent que vous essayez de le comprendre.

Plutôt que d’essayer d’impressionner sur votre réussite, vous aurez plus de succès si vous vous concentrez sur l’écoute et l’aide.

Posez des questions – beaucoup de questions

Les chefs d’entreprise peuvent penser que poser des questions montre des faiblesses.C’est bien souvent ce qu’ils pensent : je ne peux pas demander quoi que ce soit parce que je dois tout savoir, pensent t-ils… Maintenant, vous êtes compétent dans ce que vous faites, mais vous ne l’êtes pas si vous ne savez pas exactement ce qui se passe dans la tête d’un repreneur.

Donc, vous avez à poser des questions. Par exemple, un bon début d’entretien serait :– Comment puis-je vous aider ?- Une autre grande question intéressante serait : Quelles sont vos priorités en ce moment ?

Lorsque les chefs d’entreprise vont dans des négociations, ils sont souvent totalement concentrés sur eux-mêmes. En fait, la seule personne sur laquelle ils ont besoin de se concentrer est le repreneur et la seule chose sur laquelle ils doivent se concentrer c’est de découvrir ce que sont les véritables attentes de leur interlocuteur.

Chaque transmission se passe dans un écosystème. Vous devez comprendre l’écosystème du repreneur afin de trouver les points d’entente rapidement. Il est donc important que vous demandiez aux repreneurs quels sont les cibles qu’ils recherchent ? Pourquoi ils s’intéressent spécifiquement à votre entreprise ? Que vont-ils faire de votre entreprise ? Qui d’autre est impliqué dans l’achat ? Quels sont les délais ? Quel est le plan de croissance ?

Une crainte commune, cependant, est qu’en posant des questions, vous apparaissiez comme un écolier qui n’a pas fait ses devoirs !!  Je dis toujours aux repreneurs que je fais des recherches usuelles sur eux mais je leur dit aussi : « Personne ne peut décrire vos priorités stratégiques aussi bien que vous le pouvez, donc pouvez-vous me parler de votre entreprise ? »

Mettez en place une solution qui aide le repreneur

Le repreneur veut entendre environ deux choses : 1. qui êtes-vous ? 2. Quel est l’avenir de l’entreprise ?

Vous devez vous concentrer sur la phase post-transmission. Ce qui les intéresse ce n’est pas la réussite actuelle, ni passé de l’entreprise, de vos produits et services très reconnus sur votre marché.

Il est nécessaire de leur parler de l’avenir de vos produits et services et leur démontrer comment ils pourront continuer à les développer et idéalement pourquoi ils feront mieux que vous dans ce développement.

Il faut parler de la finalité de la transmission et non des qualités de produits et services. Par exemple. Si j’achète un journal, je ne veux pas le journal, je veux les nouvelles. C’est un peu pareil pour un repreneur, il achète une entreprise mais ce qu’il l’intéresse c’est : peut-il en vivre et peut-il la développer ?

Et parce que la phase post-transmission concerne par définition l’avenir, vous devez poser des questions sur le futur : Comment pensez-vous pérenniser la réussite de notre entreprise, développer nos produits et services  ? Comment saurez-vous que votre reprise est un succès ? Que cherchez-vous à faire dans l’avenir que vous ne pouvez pas faire maintenant ?

Toutes ces questions projettent immédiatement le repreneur dans son avenir. C’est alors à vous de prouver que vous pouvez contribuer aux objectifs futurs du repreneur.

Rappelez-vous que la vente d’une entreprise est une chose commune entre un vendeur et un acheteur. Vous pouvez chercher à faire une vente, mais le repreneur lui cherche à faire un achat. Ainsi, au lieu de penser à faire une vente, réalisez que vous mettez en place un accord visant à aider le repreneur.

Changer la pensée du repreneur

Aujourd’hui, la majorité des repreneurs ont fait beaucoup de recherches et ils ont souvent déjà décidé de la solution dont ils ont besoin avant qu’ils vous contactent.Le problème pour le vendeur est qu’une fois que le repreneur définit ses propres critères d’achat, alors tout ce qu’ils font, c’est de vous écouter et vous demander de confirmer, voire de démontrer que votre entreprise répond bien à leurs propres critères d’achat.

Si vous êtes une société de services, il est plus facile de répondre à leurs critères d’achat d’autant que ce type d’entreprise peut modifier très rapidement sa stratégie.

Ne cherchez pas à essayer de leur vendre des solutions à leurs problèmes. Ils ont déjà auto-diagnostiqué leurs propres problèmes et ils ont déjà trouvé des solutions. Vous allez plutôt les perturber dans leurs critères d’achat.

Vous ne pourrez pas changer tous leurs critères d’achat. Par contre vous pouvez modifier plus facilement 1 critère sur la dizaine de critères qu’ils ont retenu. Par exemple, si vous répondez à 10 critères mais que le 11ème, le critère géographique, pose problème, alors ils pourront peut être changer d’avis.

Ou à défaut vous pouvez ajouter un autre critère positif qu’ils n’ont pas soulevé : exemple – nous avons des fournisseurs communs : en reprenant mon entreprise vous serez en position de force pour renégocier les prix de certains fournisseurs.

Dites-leur quelque chose qu’ils ne savent pas

Un autre bon conseil est de leur dire quelque chose qu’ils ne savent pas au début de la conversation. Cela leur apporte de la valeur avant qu’ils aient même à vous payer un sou. Et cela montre que vous êtes en mesure de livrer quelque chose de nouveau pour eux ! Il faut élargir la conversation. Cela signifie que vous devez être un véritable expert dans ce que vous faites et que vous connaissez votre marché de l’intérieur et l’extérieur.

Vous avez besoin d’offrir une réelle curiosité d’esprit et montrer que vous avez une réelle vision prospective de votre marché.

Tout ce que vous apportez au repreneur qu’il ne sait pas permet de construire votre crédibilité et ajouter de la valeur à votre entreprise.

Parlez leur langage

C’est l’avantage d’être chef d’une entreprise de taille moyenne ou petite.

En tant que dirigeant d’une PME vous devez savoir tout faire et vous adaptez à toutes les situations : vous gérez l’exploitation, recrutez, développez de nouveaux produits, services. Vous savez parler comptabilité et bilan avec un repreneur.

Arrêter de vous concentrer sur ce que vous faites et concentrez-vous plutôt sur l’univers du repreneur.

Allez sur l’univers du repreneur le mettra en confiance.

Intéressez-vous à ce qu’il fait, son passé, son présent.

Montrez-lui que vous pouvez l’aider à réaliser ses objectifs professionnels ou stratégiques. Il vous en sera très reconnaissant

Être courageux – soulever des objections

Les objections sont un élément clé du processus de vente, et les traiter l’une après l’autre au cours de l’argumentaire de vente est essentielle.

Ces objections peuvent apparaitre de 3 manières : Vous pouvez soulever des objections, les repreneurs peuvent les soulever, ou personne ne les soulève. Bien sûr, la plupart des gens sont soulagés quand les principales objections ne viennent pas. Mais si des objections ne sont pas traitées, vous pourriez ne pas réaliser la vente.

Si c’est le repreneur qui soulève l’objection, cela peut vous mettre sur la défensive. Donc, la meilleure option pour vous est de soulever vous-même les objections. Vous pourriez dire: Certains de mes meilleurs clients étaient préoccupés par l’évolution de la règlementation sur notre secteur. Est-ce quelque chose qui vous inquiète ou pas du tout ? Cela montre que le souci a été résolu et il vous permet de traiter les objections.

Offrir des options – et assurez-vous que « non » n’est pas l’une d’elle

Toujours offrir des options. Si vous leur donnez un choix de réponse oui/non pour une question, il est facile pour eux de dire non.

Si vous offrez des options, ils choisissent entre A et B, et non A et aucun.

J’offre généralement trois options et je trouve que la grande majorité choisit souvent l’option 2 !

Je m’assure que les trois options peuvent me convenir quelque soit le choix effectué par le repreneur.

De cette façon, nous sommes à la fois satisfaits du résultat, et le repreneur a l’impression que la solution retenue est la meilleure pour lui !

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4 erreurs supplémentaires à éviter pour réussir la transmission d’une PME

4 erreurs à éviter pour réussir la transmission d’une PME

erreurs à ne pas commettre pour reussir la cession de sa pmeJe vois régulièrement des chefs d’entreprises qui ont réussi à lancer de supers produits, ont réussi à conquérir des parts de marché sur leurs concurrents et sont devenus des acteurs incontournables de leur secteur, des chefs d’entreprises qui savent très bien négocier avec leurs clients ou leurs fournisseurs pour l’achat de leurs marchandises ou de matériels, mais qui foncent tête baissée dans la transmission de leur entreprise en commettant des erreurs d’amateurs dans la sélection du repreneur, dans les négociations ou dans les audits.

Je ne vais lister ici toutes les erreurs commises mais il y a en 4 que je retrouve souvent et qu’il faudrait ne pas commettre si vous envisagez tôt ou tard de vendre une entreprise.

Alors voyons ici 4 erreurs à éviter pour réussir la transmission d’une PME.

Erreur n°1 : Mon entreprise est finalement un produit comme un autre .

Certains chefs d’entreprise se disent « vendre une entreprise ce n’est pas plus compliqué que vendre une maison, je vais appliquer la même méthode et cela fonctionner facilement.

Comme ils l’ont toujours fait, ils veulent gérer seuls, en parler à personne, ils veulent se débrouiller sans l’intervention d’un professionnel.

Ils pensent aussi qu’en évitant le recours à un intermédiaire, ils n’auront pas à payer des honoraires exorbitants.

Ils pensent aussi qu’en parlant de leur projet à personne, ils le garderont plus facilement confidentiel.

Et c’est pour cela souvent qu’ils décident un jour de passer une annonce sur un journal professionnel ou une bourse de commerces et entreprises sans consulter personne.

Nous devinons leur motivation. C’est vrai que l’on peut réaliser une économie importante de près de 5{37d2e87cb7f9e3b905f92abb8d646d1a17b0db50e42f9b7c6f31d1633a5e60a3} de commission plus les frais de préparation de plusieurs milliers d’euros si on utilise pas les services d’un professionnel.

Le problème, c’est qu’une entreprise n’est pas une maison ou un commerce. Une entreprise est le fruit du travail de votre vie que vous allez mettre entre les mains d’un repreneur qui lui même va beaucoup investir de temps et d’argent. Les enjeux sont donc considérables et vous n’avez pas le droit à l’échec !!

Évidemment comme ils veulent faire simple et économique, ils ne disposent pas de dossier de présentation et encore moins d’une expertise pour justifier de la valeur de leur entreprise.

Sans expertise, comment justifier techniquement de la valeur d’une entreprise ?

Sans dossier de présentation sur le marché de la reprise ou de l’investissement, comment ne pas être pris pour des amateurs ou des chefs d’entreprise pris à la gorge et prêt à utiliser la première solution économique qui se présente ?

Passer directement une annonce sur un journal spécialisé ou professionnel, est bien souvent le moyen le plus efficace que tout vos concurrents soient informés très rapidement de votre projet, l’entreprise étant souvent facilement identifiable à la lecture de l’annonce.

Vous ne pourrez pas filtrer les réponses et vous allez devoir mentionner une adresse privée, professionnelle ou un numéro de téléphone qui permettra de vous identifier rapidement et donc votre entreprise aussi.

Tout votre marché mais aussi vos employés, fournisseurs et clients, vont être informés du projet de transmission, c’est la fin de la confidentialité et le début des problèmes de justifications de ce projet auprès de tout le monde (des employés qui posent des questions, des clients qui appellent,..).

Sans parler qu’être en 1ère ligne pour discuter de la vente de votre propre entreprise vous met en situation de faiblesse car vous vous retrouvez en situation de demandeur à l’égard des acquéreurs potentiels, ce qui est toujours très mauvais pour commencer une négociation.

Par ailleurs, ce procédé dévalorise fortement votre entreprise car sur ce type de supports les annonces sont composées essentiellement de commerces, restaurants, bars et autre cordonniers. Les lecteurs vont considérer que si vous passez une annonce sur un tel support c’est que votre entreprise rencontre d’importantes difficultés et que vous êtes pressés.

De même ce procédé reste passif et ne permet pas de sélectionner les repreneurs qui vous contactent, d’où une perte de temps considérable. Vous allez perdre votre temps avec énormément de rêveurs ou de curieux qui vous poseront des questions alors qu’ils n’ont pas les moindres capacités de reprendre votre entreprise.

Mais comment garder confidentiel un projet si vous devez trouver un repreneur qu’il s’agisse d’un repreneur que vous connaissez déjà ou d’un repreneur que vous devez trouver ?

Et bien nous verrons prochainement qu’il existe une méthode utilisée par les professionnels de la transmission qui permet de communiquer et préserve la confidentialité.

Erreur n°2 : S’engager avec le 1er repreneur intéressé.

C’est incroyable le nombre de chef d’entreprises qui s’engagent pendant des mois dans des discussions avec un repreneur et finalement cela n’aboutit à rien, c’est un échec et retour à la case départ.

Le problème est souvent qu’ils n’ont pas compris qu’il faut sélectionner le repreneur suivant un cahier des charges strict.

En fait ils ne sélectionnent par les repreneurs mais ils attendent juste qu’un repreneur soit intéressé.

D’ailleurs, ils ne savent pas sur quels critères les sélectionner et souvent leur principal indicateur de sélection c’est « il est intéressé » ou « il n’est pas intéressé », cela s’arrête là.

Je peux vous dire une chose : s’il suffisait à mes consultants sur Actoria de trouver 1 repreneur intéressé pour aboutir sur un mandat nous pourrions finaliser des opérations en quelques semaines et faire gagner très vite beaucoup d’argent à nos clients.

La réalité est un peu moins idyllique : en moyenne pour une transmission réussie, plus de 60 à 80 repreneurs manifestent leur intérêt pour étudier la reprise d’une entreprise.

C’est une réalité que vous devez accepter. Pour trouver la perle rare, il faut être en relation avec beaucoup de repreneurs et sans les contacter directement. Oui je dis bien sans les contacter directement.

Nous verrons prochainement qu’il existe une méthode utilisée par les professionnels de la transmission qui permet de faire venir des repreneurs en attirant leur attention mais sans leur montrer que vous êtes demandeur.

Mais savoir attirer de bons repreneurs n’est pas suffisant pour réussir sa transmission : nous allons aussi voir qu’il faut sélectionner les repreneurs car il n’est pas non plus possible de tous les rencontrer. 

Erreur n° 3 : Ne pas avoir de stratégie de négociation

Je l’ai dit et je le répète une entreprise n’est pas un produit comme un autre.

Il y a une dimension émotionnelle très forte dans une entreprise dans laquelle vous avez passé de longues années et dont vous allez vous séparer.

Cette transmission marque un nouveau départ sur un projet mais aussi une fin dans une entreprise qui représente une partie de votre vie.

Cette dimension émotionnelle se traduit par un affaiblissement de vos qualités de négociateurs et de chefs d’entreprises intuitifs.

Beaucoup d’erreurs sont commises dans les discussions car le côté émotionnel vous perturbe dans vos raisonnements et vous prenez moins de recul comme vous aviez l’habitude de le faire.

Lors des négociations peu de chefs d’entreprise arrivent à bien se positionner, bien argumenter avec un repreneur.

Un repreneur est ni un client potentiel ni un fournisseur, ni un partenaire.

Vous devez développer une argumentation pragmatique et structurée pour mener à bien vos négociations et conserver une attitude à la fois de transparence mais aussi de mise en confiance tout au long du processus de discussions.

Sans parler qu’au moindre désaccord avec le repreneur, être en 1ère ligne constitue toujours une position délicate pour gérer les crises et désaccords inévitables.

Il existe des techniques utilisées par les professionnels pour mener à bien vos négociations y compris avec plusieurs repreneurs en parallèle que je vous révèlerai prochainement.

Erreur n°4 : Ne pas s’impliquer dans les audits et le juridique

C’est incroyable le nombre de chefs d’entreprise qui pensent que parce qu’ils ont trouvé un repreneur intéressé, l’affaire est dans le sac et la finalisation va de soi.

Et bien je peux vous dire qu’il est beaucoup plus facile d’échouer au stade audit ou au stade juridique qu’au stade de la recherche de repreneurs.

Tout repreneur à la fin des négociations voudra vérifier votre entreprise dans le détail au niveau comptabilité, finance, commercial, fournisseurs, industriel, environnemental, administratif ,…

C’est ce que l’on appelle les audits ou due diligence pour ceux qui aiment le jargon anglo-saxon.

Bien souvent les chefs d’entreprise ne préparent pas cette phase et la sous-estiment en pensant que leur gestion est parfaite.

Lorsqu’ils se rendent compte que leur gestion est loin d’être parfaite c’est souvent trop tard et les repreneurs vont s’en servir pour remettre à plat l’accord trouvé dans les négociations.

Et c’est la même chose pour la phase juridique. Là aussi des chefs d’entreprise pensent qu’il ne s’agit que de quelques détails administratifs et délèguent leur avocat pour gérer en direct ces questions.

Seulement voilà, le juridique est en effet la traduction d’un accord entre les parties mais souvent dans les négociations les grandes lignes sont vues mais pas le détail.

Et vous connaissez l’expression : c’est dans les détails que le diable se cache !

Résultat beaucoup d’échecs de négociation au stade juridique car ils n’avaient pas vu venir certains points de blocages essentiels ou d’autres points déterminants ne sont pas abordés assez tôt dans les discussions ou encore délégués à un avocat parfois peu apte à un bien négocier.

Et ce qui est triste c’est que lorsque des chefs d’entreprises commettent ces erreurs, ils sont tellement épuisés par les mois de négociations et démotivés par leur échec qu’ils repoussent à beaucoup plus tard leur projet.

C’est là souvent une nouvelle erreur de commise car dans leur tête ils se considéraient déjà partis et il est très difficile de se remotiver dans une entreprise lorsque on a décidé de partir sur un nouveau projet.